于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內幕。假如他發現問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關心的核心價值點，之后他會想辦法通過方案、產品、服務或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會確認客戶是否真的認可這個“贏”。
以上兩種方式，你覺得誰能贏？真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進展。如果天天失敗，還信心十足，斗志昂揚，那肯定是精神有問題。
信奉厚黑，“制造”問題而不是擴大痛苦
厚黑學在中國有著廣泛基礎，熏黑了一批又一批純潔的花骨朵，可謂流毒甚廣。很多銷售人員都會有一個錯誤的認知，認為厚黑就是銷售技巧，于是樂此不疲地學習這些東西。
老手的厚黑與高手的銷售技巧有什么區別？我舉個例子說明——
小時候，我經常看到挑擔子修鍋的手藝人，走家串巷，沿路吆喝，誰家鍋碗瓢盆漏了，拿給這群人去修。收費多少則按照窟窿大小和多少來計算。
既然按照窟窿大小收費，問題就來了，很多匠人便開始在窟窿上打主意。他拿到鍋時，鍋上有個一分硬幣大小的洞，轉眼間他就會給你搞成5分硬幣大小；或者起初只有一個洞，后來發現怎么又多出一個來？這就是典型的厚黑哲學。
很多老手都是典型的厚黑學信徒，他們信奉“所謂客戶，就是你用來斗爭的對象，你打敗他了，你就成功了”。這和真正的高手有天壤之別，厚黑擴大的是問題，高手擴大的是痛苦——問題帶來的痛苦。
如果讓顧問式銷售補這個鍋，他的側重點不會在如何擴大窟窿上，而是在如何讓客戶意識到窟窿帶來的危害以及補好窟窿后帶來的利益。他這樣做的目的有兩個：一是讓客戶知道鍋非補不可（危害），二是讓客戶知道這鍋我補的最好（利益）。
老手與高手在這個層面的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個事實（鍋漏了就是鍋漏了，這個是事實），既然是事實，那就沒法改變，既沒法擴大，也沒法縮小，更不用說制造了。
如果是“制造”的問題，銷售將很難持續（你下次還會找那個厚黑的人補鍋嗎？）。但“痛苦”是個感覺，引導和幫助客戶發現那些沒有察覺的東西，是銷售成功的第一步。他沒有“制造”什么，只是幫助客戶發現了什么。這里面不存在任何欺騙。只有這樣，你才可能和客戶達到雙贏，否則，任何生意都難以長久。
依賴經驗邯鄲學步，而不是看透本質由道生術
案例當中，老銷售有經驗的，經驗這東西確實有用，但是經驗不一定是事實，更不一定是規律，所以，它很難保證每次都有用。
其實，經驗這東西強烈依賴于環境，環境變了，經驗必須修正，所以，我們要學習的不是前人的經驗，而是提煉前人經驗中不依賴于環境的東西，也就是規律。否則，經驗就是故事，沒多大價值。比如，你看到某個家伙通過為客戶領導拉開車門而獲得了客戶的好感，結果你也跟著學了，客戶卻把你當成了一個偷車賊。
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