我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷售中利用武器的區(qū)別。比較之前，我先申明兩個(gè)前提：
1．任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠(yuǎn)沒有絕對(duì)成功的方法。一切的銷售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率，概率有高低之分，卻沒有絕對(duì)的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對(duì)成功的方法。
2．用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個(gè)好銷售應(yīng)該干的事。所以，銷售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。
好，廢話少說，開鑼！
拋棄科學(xué)方法，錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃
如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么？十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力，什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。
這種認(rèn)知不能說完全不對(duì)，在挖掘客戶線索時(shí)，確實(shí)需要這種精神，因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人，也就釋然了。
但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí)：銷售工作不是一門科學(xué)或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說的：戲法人人會(huì)變，巧妙各有不同。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對(duì)是瞎掰！如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎？別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
激情可以成事，但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結(jié)果呢？
所以，在“想到”和“得到”之間，永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn)：做到！
“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識(shí)、訓(xùn)練和實(shí)踐，需要一個(gè)體系化的東西，需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。
有激情的銷售和有科學(xué)方法的銷售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個(gè)例子看看——
兩個(gè)銷售同時(shí)碰到了這樣一種情況：一個(gè)銷售項(xiàng)目停滯不前了，怎么也推不動(dòng)了。這在銷售中是再正常不過的事了。
第一個(gè)銷售是激情派，他往往會(huì)這樣想：要有企圖心，只要堅(jiān)忍不拔就可以成功，沒有哪個(gè)客戶會(huì)拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功，因?yàn)榘秤屑で椤?br />
而第二個(gè)銷售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會(huì)這樣考慮問題：按照銷售的規(guī)律，一個(gè)項(xiàng)目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個(gè)迫在眉睫的問題，二個(gè)是沒有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng)，三是客戶認(rèn)為他在這次交易中沒有獲得“贏”。
