大客戶十大營銷攻略之蘭花拂穴手

    蘭花拂穴手施展時，拇指和食指扣起，余下三指略張，手指如一枝蘭花般伸出，姿勢優美至極。講究“快，準，奇，清。尤以”清“字訣最準，需出手優雅，輕描淡寫，行若無事。“蘭花拂穴手”在武林之中雖非上乘武功，但須有深厚的武學功底者方能使用。

    “蘭花拂穴手”追求舒緩，優雅之意境；面對敵人的進攻，舉若無輕；化解對手的招式嫻熟自如。在輕描淡寫之間，讓敵人灰飛煙滅。此乃帥才之所謂。在市場營銷工作中，不無許多營銷高手，面對種種市場局勢的變化，處理間胸有成竹，化繁為簡；卻能無往而不利。

    營銷人員的自我修煉有三重境界。第一重圍著客戶轉。幾乎將所有的精力都放在一兩個客戶之上。面對著客戶的種種苛刻要求，總是不停地讓步。每天忙得筋疲力盡，即使勉強開出的客戶，也對企業貢獻不大。第二重圍著市場轉。順應著市場的變化，不斷調整著營銷策略。雖能及時找到市場的機會點，理順與客戶的關系；但始終處于被動的地位。第三重客戶圍繞著企業轉。以企業為核心，建立起銷售管理系統。客戶成為企業的依附對象。駕馭著客戶去實現企業的戰略目標。這三種境界之間，有著天壤之別。要使用“蘭花拂穴手”就需達到第三種境地。

    案例：

    上海蘭新機電設備制造企業的張君從事銷售工作近二十年，已成為行業內祖師級的人物。張君負責華東市場的產品銷售；其部門銷售量占據著公司60%的份額，在公司也是重量級的人物。

    某日一早，浙江慈溪科健工程機械公司采購部經理老王來了電話：“張經理！昨天公司召開了各部門經理聯席會議。各大分公司的經理都在反應你公司的電動機質量不穩定，返修率高。用戶意見很大。你是不是抽個時間過來看看？”

    慈溪科健工程機械公司是公司的大客戶，每年的采購量達到了一千多萬元。與該公司合作也有五六年頭了。雖在產品價格上有點摩擦，但基本上合作還是比較愉快的。老王說道的質量問題，張君心里很明白，公司的產品本身沒什么問題，主要是新型號電動機，客戶使用不當，不注意保養而造成的。此時老王打來電話，另有意思。

    張君平靜地說：“王大經理呀！這點小事還需要如此大驚小怪？他們反應出的質量問題，其中的原因，我不說你也明白。那些用戶單位上千小時不停地使用，并且也不加保養；全國境內能找出一家不出問題的廠家嗎？

    老王有點無奈的回答道：“話是這么說，但那幫分公司經理卻不管這些。他們在會議上一嚷嚷，我日子也難過。”
    張君哈哈笑了：“老王！你不虧是個老狐貍。想宰老弟，你直接說就是了。何必繞這么個大圈子了。這樣吧！你替我宴請一下這幫諸侯。一會我給你匯一萬到你卡上。這件事我不管了，你去幫我擺平。關于產品質量的問題，我向公司也回報過了。公司準備從下月起，開辦個用戶短訓班。定期到各地教教你們的用戶怎么使用和保養。另外我公司在海南有個聯誼會，我特意給你留了名額。到時候老王你悠著點，傷了身體我可不負責。”

    老王神秘一笑道：“還是張經理夠朋友，這邊的事就交給我了，你去忙你的吧！

    張君剛吃過午飯，又接到了江蘇鹽城鑫達公司姜老板的電話:“張經理呀！你們公司的產品能否便宜點。今天早上我公司一連來了三個廠家，產品質量與你們差不多，可價格比你們便宜20%了。“

    鹽城鑫達是一家小型農具制造企業。企業年銷售量也就三四千萬。在合作的一年多的時間里，總是在價格上糾纏不清。令張君煩不勝煩。

    張君點上一根煙，絲調慢理地說道：“姜老板呀！你真是個做大事的人。每分錢里都能炸出油來。你也不打聽打聽，我現在給你的價格是整個全國的最低級價了。你公司每年也就幾百萬的采購量，能給你現在這個價格，我已被老板克過好幾次了。還要讓我減價，你還讓我活不活了？“