大客戶十大營(yíng)銷攻略之蘭花拂穴手

    蘭花拂穴手施展時(shí)，拇指和食指扣起，余下三指略張，手指如一枝蘭花般伸出，姿勢(shì)優(yōu)美至極。講究“快，準(zhǔn)，奇，清。尤以”清“字訣最準(zhǔn)，需出手優(yōu)雅，輕描淡寫，行若無(wú)事。“蘭花拂穴手”在武林之中雖非上乘武功，但須有深厚的武學(xué)功底者方能使用。

    “蘭花拂穴手”追求舒緩，優(yōu)雅之意境；面對(duì)敵人的進(jìn)攻，舉若無(wú)輕；化解對(duì)手的招式嫻熟自如。在輕描淡寫之間，讓敵人灰飛煙滅。此乃帥才之所謂。在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，不無(wú)許多營(yíng)銷高手，面對(duì)種種市場(chǎng)局勢(shì)的變化，處理間胸有成竹，化繁為簡(jiǎn)；卻能無(wú)往而不利。

    營(yíng)銷人員的自我修煉有三重境界。第一重圍著客戶轉(zhuǎn)。幾乎將所有的精力都放在一兩個(gè)客戶之上。面對(duì)著客戶的種種苛刻要求，總是不停地讓步。每天忙得筋疲力盡，即使勉強(qiáng)開出的客戶，也對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)不大。第二重圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)。順應(yīng)著市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整著營(yíng)銷策略。雖能及時(shí)找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，理順與客戶的關(guān)系；但始終處于被動(dòng)的地位。第三重客戶圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)。以企業(yè)為核心，建立起銷售管理系統(tǒng)。客戶成為企業(yè)的依附對(duì)象。駕馭著客戶去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這三種境界之間，有著天壤之別。要使用“蘭花拂穴手”就需達(dá)到第三種境地。

    案例：

    上海蘭新機(jī)電設(shè)備制造企業(yè)的張君從事銷售工作近二十年，已成為行業(yè)內(nèi)祖師級(jí)的人物。張君負(fù)責(zé)華東市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售；其部門銷售量占據(jù)著公司60%的份額，在公司也是重量級(jí)的人物。

    某日一早，浙江慈溪科健工程機(jī)械公司采購(gòu)部經(jīng)理老王來(lái)了電話：“張經(jīng)理！昨天公司召開了各部門經(jīng)理聯(lián)席會(huì)議。各大分公司的經(jīng)理都在反應(yīng)你公司的電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不穩(wěn)定，返修率高。用戶意見很大。你是不是抽個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)看看？”

    慈溪科健工程機(jī)械公司是公司的大客戶，每年的采購(gòu)量達(dá)到了一千多萬(wàn)元。與該公司合作也有五六年頭了。雖在產(chǎn)品價(jià)格上有點(diǎn)摩擦，但基本上合作還是比較愉快的。老王說(shuō)道的質(zhì)量問題，張君心里很明白，公司的產(chǎn)品本身沒什么問題，主要是新型號(hào)電動(dòng)機(jī)，客戶使用不當(dāng)，不注意保養(yǎng)而造成的。此時(shí)老王打來(lái)電話，另有意思。

    張君平靜地說(shuō)：“王大經(jīng)理呀！這點(diǎn)小事還需要如此大驚小怪？他們反應(yīng)出的質(zhì)量問題，其中的原因，我不說(shuō)你也明白。那些用戶單位上千小時(shí)不停地使用，并且也不加保養(yǎng)；全國(guó)境內(nèi)能找出一家不出問題的廠家嗎？

    老王有點(diǎn)無(wú)奈的回答道：“話是這么說(shuō)，但那幫分公司經(jīng)理卻不管這些。他們?cè)跁?huì)議上一嚷嚷，我日子也難過(guò)。”
    張君哈哈笑了：“老王！你不虧是個(gè)老狐貍。想宰老弟，你直接說(shuō)就是了。何必繞這么個(gè)大圈子了。這樣吧！你替我宴請(qǐng)一下這幫諸侯。一會(huì)我給你匯一萬(wàn)到你卡上。這件事我不管了，你去幫我擺平。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的問題，我向公司也回報(bào)過(guò)了。公司準(zhǔn)備從下月起，開辦個(gè)用戶短訓(xùn)班。定期到各地教教你們的用戶怎么使用和保養(yǎng)。另外我公司在海南有個(gè)聯(lián)誼會(huì)，我特意給你留了名額。到時(shí)候老王你悠著點(diǎn)，傷了身體我可不負(fù)責(zé)。”

    老王神秘一笑道：“還是張經(jīng)理夠朋友，這邊的事就交給我了，你去忙你的吧！

    張君剛吃過(guò)午飯，又接到了江蘇鹽城鑫達(dá)公司姜老板的電話:“張經(jīng)理呀！你們公司的產(chǎn)品能否便宜點(diǎn)。今天早上我公司一連來(lái)了三個(gè)廠家，產(chǎn)品質(zhì)量與你們差不多，可價(jià)格比你們便宜20%了。“

    鹽城鑫達(dá)是一家小型農(nóng)具制造企業(yè)。企業(yè)年銷售量也就三四千萬(wàn)。在合作的一年多的時(shí)間里，總是在價(jià)格上糾纏不清。令張君煩不勝煩。

    張君點(diǎn)上一根煙，絲調(diào)慢理地說(shuō)道：“姜老板呀！你真是個(gè)做大事的人。每分錢里都能炸出油來(lái)。你也不打聽打聽，我現(xiàn)在給你的價(jià)格是整個(gè)全國(guó)的最低級(jí)價(jià)了。你公司每年也就幾百萬(wàn)的采購(gòu)量，能給你現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，我已被老板克過(guò)好幾次了。還要讓我減價(jià)，你還讓我活不活了？“