大客戶十大營銷攻略之蘭花拂穴手

     姜老板不好意思地笑了笑：“你公司產品價格是高了。我桌上還有其他廠家的報價單。你不信，我給你傳真一份過來。”

    張君迅速接話道：“我信！便宜的電機多了。我這還有更便宜的，你要嗎？你不想砸自己的牌子，你就用其他廠里的好了。你上個月的要貨，我還是從其他客戶那里擠出來的。姜老板，你如想用其他廠家的產品，我也不想勉強你！”

    姜老板無奈地說：“我們之間合作一直很愉快。就憑你張經理的面子，我也不能用其他廠家的產品。只是現在市場競爭很激烈，我也難呀！”

    張君緩和了一下口氣：“姜老板的難處我也知道。我看這樣吧！我給你98折，但到處為止。我的權限也就到此為止了。同時你必須給我保密，讓別的廠家知道了，我就麻煩了。”

    姜老板開心地笑了：“謝謝！什么時間過來，我們找個地方好好去放松一下！”

    張君笑著說：“那你等著，有時間我就過去。你盡宰我了，也讓我好好宰你一下！”

    臨下班前，張君接到了一個陌生的電話。一聽才知道是一個安徽的企業打過來的。該公司是一家新投產生產微電子設備的外資企業。打電話的是該公司采購部基層人員小王。從其他廠家那知道了張君的電話。

    張君問道：“我公司的產品型號以及價格單，你們知道嗎？”

    小王回答道：“我這都有。貴公司已經傳真給我們了。”

    張君又問道：“你們采購這一塊由誰具體負責？”

    小王答道：“采購部由劉經理負責。但最終得又公司楊副總審核決定。”
    張君道：“小王！謝謝你給我打電話。下次有機會我們一起聚聚。聽得出，你到該公司時間也不長，對機電方面或許也不精通。這樣你看好不好？你把你們楊總的電話告訴我，我直接與他溝通一下，看看我們能否合作？”

    小王把楊總的電話告訴了張君。

    張君迅速撥通了楊副總的電話。在電話里寒暄后，張君說道：“楊總！聽得出你也是機電方面的專家了。對國內的機電行情也是非常清楚了。我公司的情況我不說，你也知道。現在我們公司訂單已經排到三年后了，但貴公司雖是一個新企業，但我感覺前途無限。我們能建立起長期的合作關系。楊總！你能不能抽個時間，到我公司來指導。”

    楊總很爽快地答應了邀請。二周后，微電子公司的楊總如約造訪了蘭新電機公司。公司安排了技術人員對產品性能進行演示，并帶楊總參觀了公司現代化的全自動生產車間。晚上張君陪同公司總經理宴請了楊總。第二天楊總當初簽訂了500萬的訂貨協議。

    從以上案例中，張君充分施展“蘭花拂穴手”對慈溪科健工程機械公司的老王，采用了“準”字訣。慈溪科健是個大客戶。張君從老王的話語中，明白老王大談產品質量問題是“醉翁之意不在酒”。老王不過是以產品質量問題，向張君勒索好處。張君憑借著多年融洽的關系，以玩笑的形式直接揭穿。并順水推舟給了老王甜頭。讓老王明白，給老王好處，是一份情誼。同時也解決掉因客戶使用和維護不當所引起的質量問題。讓老王再欠他一份人情。雖三言二句，但句句都打在老王的“穴位”之上，以最小的代價擺平了這件事。

    鹽城鑫達公司是個小客戶，對該公司老板姜老板提出產品價格優惠的請求，張君開始的態度是非常強硬。逼得對方無路可走的時候，又主動讓步。同時告訴對方這是最后的讓步。讓姜老板感激涕零。張君施展的是“蘭花拂穴手”中的“快”字訣。在價格爭端上不拖泥帶水。做適當的讓步，并永絕后患。

    對安徽的新客戶，張君施展了“蘭花拂穴手”中的“清”字訣。繞開沒決定權的小王，直接找到關鍵人物楊總。以參觀廠區的名義，迅速與客戶達成供貨協議。

    張君針對不同類型的客戶，選擇了不同的應當措施。并達到了預想的目的?？芍^是“蘭花拂穴手”之高手。讓客戶圍繞著企業轉，就能處處占得先機，以最小的代價，取得最大的績效。

    “蘭花拂穴手”看視簡單，能否熟練使用，關鍵在于各人之功力。在實際的營銷工作中，當注意以下四點：

    一“蘭花拂穴手”講究的是以柔克剛。在面對不同的客戶時，讓迅速找到對方之軟肋，對癥下藥。所表現的攻擊力，往往看似柔和，卻勁力十足。面對客戶提出的種種要求，不從正面去應對；而是先點到對方的痛楚，再給對方揉一揉。給一點讓步，讓對方覺得來之不易，適可而止。

    二使用者當有聽話聽音，看菜吃飯的本領?；驈娀蛉?，軟硬兼施；讓對方為之臣服?？蛻舻脑捨幢囟际菍Φ模晃哆w就客戶，只能讓自己處處被動。大客戶雖然重要，但也需要敲打。必要的敲打，更能加強本方企業對他的重要性。將企業變成“唯一“，就能駕馭得了客戶。

    三“蘭花拂穴手“招招都需用在關鍵人物之上。對非決策人，不去浪費精力。大客戶的管理當遵循“找對人，說對話，做對事”三對原則。不在細枝末節上多糾纏，浪費精力。

    四“蘭花拂穴手”追求的速戰速決。不帶絲毫的拖泥帶水。把握住時間，迅速取得成果。當讓步時不加猶豫，當攻擊時無絲毫情面。但始終給對方留有余地。“蘭花拂穴手”的攻擊不直接傷害到對方，只是以實力震懾對方，讓對方知難而退。

    “蘭花拂穴手”作為十大攻略之最后一招，雖沒有以上各招始終企業來虎虎生威，但招招精妙無比。讓人回味無窮。“蘭花拂穴手”追求的內在的修為，以達到不戰屈人之兵的效果。實為大師之妙筆，極具有欣賞價值。

    實戰營銷專家。從事營銷管理十多年，歷任國際跨國公司，國內上市公司，民營企業等分公司經理，銷售總監，事業部總經理等職。在《銷售與市場》《營銷界》等雜志特聘為專欄作家。出版《實戰營銷》等著作?，F任工業品營銷研究院高級咨詢顧問。聯系電話>>:18651822639，電子郵件>>:czp8800@vip.sina.com.cn