為什么到手的單子又跑了？

　　近日，企業連續丟掉幾個大單，這幾個大單全部都是我們長期跟蹤的單子，而且客戶在前期對我們的產品、服務、價格都很滿意，甚至多個客戶表態“已經定了你們的產品，只等到時候簽合同了！”

　　但是，風云突變！轉眼間，客戶紛紛“移心”，選擇其他品牌的產品，為什么呢？　　

　　筆者痛定思痛，認真研究，仔細分析，發現到手的單子泡湯了的原因在于以下三個方面：　　

　　首先，沒有用對人！

　　簡單的講，就是我們跟單的人員素質不夠，選擇錯誤的人員來對口聯系客戶，造成雙方溝通出現嚴重故障，最終“煮熟的鴨子都飛了”！

　　拿我們企業來說吧。前期企業屬于典型的“技術主導型”企業，營銷人員處于從屬地位。技術人員跟單，而且普遍認為企業的研發實力雄厚，技術先進，產品性能遠超同行，因此自恃極高，指望著客戶來“求著”采購我們的產品。技術人員在拜訪客戶時，只會大談特談三五個小時的技術原理、專業術語，弄得客戶回絕也不是，不回絕更難受！技術人員回頭還自我感覺良好！

　　殊不知，技術領先永遠只有一個相對領先優勢，好的技術并不代表好的產品，即便是好的技術、好的產品也不代表著是最合適客戶的產品；而且，“條條大路通羅馬”，技術方面并非只有一個發展方向，各種技術都可以進行相互的替代。所以，技術人員的良好自我感覺和溝通時的頑固態度，加上與客戶溝通的不對稱，造成很多客戶最后都不愿意與企業進行溝通了！自然，到手的單子也難有好的結果！

　　企業采用技術人員跟單，屬于典型的沒有用對人，這樣丟失的單子不在少數。

　　另外，企業有時還會安排行政人事等后勤類人員跟單，結果這些人員雷同我們的技術人員，一樣的自我感覺良好，一樣的姿態高高在上。我們的一個重要客戶后來直言：“你們（前期）的銷售人員水平太差了！態度太惡劣了！哪里有這樣做銷售的？讓他給一個解決方案和一個報價，結果詢問我的所有個人信息，比派出所查人口籍貫還厲害，什么意思？給的價格高高在上，還那么一張紙，就完事了！這是做銷售嗎？一點都沒有素養！”

　　用那些非專業的、不適合的“偽營銷人員”來進行跟單，尤其是跟一些大單，這樣的人員會讓客戶滿意，才是怪事！

　　沒有用對人，是我們企業前期丟單的一個非常重要的原因！

　　專業的事情，必須要由專業的人員來負責！