近日，企業(yè)連續(xù)丟掉幾個(gè)大單，這幾個(gè)大單全部都是我們長期跟蹤的單子，而且客戶在前期對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都很滿意，甚至多個(gè)客戶表態(tài)“已經(jīng)定了你們的產(chǎn)品，只等到時(shí)候簽合同了！”

　　但是，風(fēng)云突變！轉(zhuǎn)眼間，客戶紛紛“移心”，選擇其他品牌的產(chǎn)品，為什么呢？　　

　　筆者痛定思痛，認(rèn)真研究，仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)到手的單子泡湯了的原因在于以下三個(gè)方面：　　

　　首先，沒有用對(duì)人！

　　簡單的講，就是我們跟單的人員素質(zhì)不夠，選擇錯(cuò)誤的人員來對(duì)口聯(lián)系客戶，造成雙方溝通出現(xiàn)嚴(yán)重故障，最終“煮熟的鴨子都飛了”！

　　拿我們企業(yè)來說吧。前期企業(yè)屬于典型的“技術(shù)主導(dǎo)型”企業(yè)，營銷人員處于從屬地位。技術(shù)人員跟單，而且普遍認(rèn)為企業(yè)的研發(fā)實(shí)力雄厚，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品性能遠(yuǎn)超同行，因此自恃極高，指望著客戶來“求著”采購我們的產(chǎn)品。技術(shù)人員在拜訪客戶時(shí)，只會(huì)大談特談三五個(gè)小時(shí)的技術(shù)原理、專業(yè)術(shù)語，弄得客戶回絕也不是，不回絕更難受！技術(shù)人員回頭還自我感覺良好！

　　殊不知，技術(shù)領(lǐng)先永遠(yuǎn)只有一個(gè)相對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，好的技術(shù)并不代表好的產(chǎn)品，即便是好的技術(shù)、好的產(chǎn)品也不代表著是最合適客戶的產(chǎn)品；而且，“條條大路通羅馬”，技術(shù)方面并非只有一個(gè)發(fā)展方向，各種技術(shù)都可以進(jìn)行相互的替代。所以，技術(shù)人員的良好自我感覺和溝通時(shí)的頑固態(tài)度，加上與客戶溝通的不對(duì)稱，造成很多客戶最后都不愿意與企業(yè)進(jìn)行溝通了！自然，到手的單子也難有好的結(jié)果！

　　企業(yè)采用技術(shù)人員跟單，屬于典型的沒有用對(duì)人，這樣丟失的單子不在少數(shù)。

　　另外，企業(yè)有時(shí)還會(huì)安排行政人事等后勤類人員跟單，結(jié)果這些人員雷同我們的技術(shù)人員，一樣的自我感覺良好，一樣的姿態(tài)高高在上。我們的一個(gè)重要客戶后來直言：“你們（前期）的銷售人員水平太差了！態(tài)度太惡劣了！哪里有這樣做銷售的？讓他給一個(gè)解決方案和一個(gè)報(bào)價(jià)，結(jié)果詢問我的所有個(gè)人信息，比派出所查人口籍貫還厲害，什么意思？給的價(jià)格高高在上，還那么一張紙，就完事了！這是做銷售嗎？一點(diǎn)都沒有素養(yǎng)！”

　　用那些非專業(yè)的、不適合的“偽營銷人員”來進(jìn)行跟單，尤其是跟一些大單，這樣的人員會(huì)讓客戶滿意，才是怪事！

　　沒有用對(duì)人，是我們企業(yè)前期丟單的一個(gè)非常重要的原因！

　　專業(yè)的事情，必須要由專業(yè)的人員來負(fù)責(zé)！