為什么到手的單子又跑了？

　　其次，沒有找對人。

　　沒有找對人，就是說我們找錯了客戶中的決策者，沒有找到真正具有話語權的人。這種情況下，即便我們的工作再兢兢業業，我們的服務再全面周到，也是無法簽定最終的單子的。

　　不少營銷人員喜歡“病急投藥”，不懂得發現、找到對方的決策者，就四處“公關”，“煽風點火”，好象惟恐客戶不知道我們在進行公關一般。實際上，我們真要這么做了，客戶還真不敢搭理我們呢！

　　必須找到對方的決策者！在這方面，筆者在前期多篇文章都闡述過：“第一個正式接電話的人就是對方的決策者（唯一或重要決策者之一）”！這是經過多次實踐證明了的！

　　但是，在跟單過程中，隨著雙方交往的深入，對方那邊出面的人員會逐步增加。在這個時候，我們的“立場”必須要堅定，不能“見異思遷”。我們的丟單，很多時候就是丟在我們的“見異思遷”，我們的營銷人員看見對方冒出了一個“更重要的決策者”，就開始轉移陣線，重點公關“更重要的決策者”，看上去是“英明決策”，實際上是“愚蠢到家”。

　　比如，我們有個單子，一直接觸的是對方的項目經理，開始雙方溝通無縫，接近簽定合同的境界；后來，營銷人員上門拜訪，對方的總經理和營銷總監雙雙出面，我們的營銷人員立即認為找到了更具有話語權的“決策者”，放棄項目經理不管，重點公關對方總經理和營銷總監。對方總經理管不到這么細的事情，營銷總監對該單子僅具有建議權，真正實施和使用的卻是項目經理！結果，這下子倒好，我們重點公關的對方總經理和營銷總監實際上不管事，真正管事的項目經理卻又被我們給“拋棄”了。最后，雖經重重公關，但是在項目經理的強烈排斥下，我們的單子——跑了！　

　　我們已經為此付出了慘重的代價！

　　事實上，找對了人之后，重點公關，堅持公關，成功就在眼前！——遺憾的是：我們自己打了自己一耳光，沒能堅持做下來！

　　沒有找對人，或者是找對人之后又放棄，這樣的單子不丟才怪！　　

　　最后，沒有做好人。

　　通俗的講，“沒有做好人”就是我們沒有做好客戶的服務工作，讓客戶對我們的產品、服務產生不信任感，最終簽單變成“跑單”。

　　比如：北京有個單子，前期跟蹤很不錯；但是，中間有一個來月的時間，我們的對口營銷人員外地出差，沒有持續跟進。恰恰在此期間，客戶提出一系列需求和服務要求，我們的營銷人員以為前期關系溝通到位了，可以拖延一下，就不冷不熱的應付了事。客戶對此非常生氣。等到我們營銷人員出差歸來，就“驚悉”客戶已經簽了另一品牌，并已打款開始實施！此時，悔之晚矣！

　　跟單，尤其是跟蹤大單，我們的服務必須做到全程無憂，全程讓客戶放心、滿意，而不能有絲毫放松和懈怠；否則，吃虧的肯定不是客戶！

　　要想“做好人”，做好客戶的服務，讓客戶滿意，我們只要堅持做到下面三點，就是非常不錯的：

　　1、主動服務。主動比被動要好得多。堅持每周主動聯系客戶，詢問客戶的需求和項目進展情況，這會幫助我們贏得更多簽單的機率。

　　2、快速反應。對于客戶提出的需求和要求，我們必須保持快速反應，及時響應。

　　3、解決難題。對于客戶提出的產品本身方面的質量缺陷或不足，我們認真對待，快速修改，達到客戶的需求。　　

　　跟單，其實很簡單；營銷，也很簡單！