逆風(fēng)行船

　　但是，即使大型公司的信用部門(mén)員工能進(jìn)行信用磋商、分析與收款，CFO依然需要監(jiān)管所有不安全的應(yīng)收賬款。貿(mào)易信用分析公司D&H Credit Services總裁豪爾·希弗爾（Hal Schaeffer）表示，“CFO的職責(zé)是確保信用與收款擁有最好的工具和制度，并與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)保持良好的關(guān)系。這樣，就會(huì)形成兩個(gè)部門(mén)相互協(xié)調(diào)、而不是相互對(duì)抗的良好局面。”
　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須定期將客戶(hù)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)通報(bào)給信用部門(mén)。同樣，銷(xiāo)售部門(mén)需要了解是否由于客戶(hù)延誤付款，而計(jì)劃停止供貨或者暫停新訂單的執(zhí)行。希弗爾說(shuō)：“CFO必須讓銷(xiāo)售部門(mén)與信用部門(mén)同時(shí)意識(shí)到兩者之間是一損皆損的關(guān)系。這需要合作、需要謙遜，還需要一點(diǎn)果斷。” 
　　在艾睿電子公司，雷利竭力改變“信用部門(mén)的職能是‘控制傭金’與‘阻止銷(xiāo)售’的觀點(diǎn)”。他指出，“如果客戶(hù)不付款，就會(huì)影響普通銷(xiāo)售經(jīng)理的獎(jiǎng)金。因此，他們的利益和信用部門(mén)是一致的。”
　　同時(shí)，雷利還每年親自訪問(wèn)25到50個(gè)客戶(hù)，以保持良好的溝通。“最出色的信用團(tuán)隊(duì)必須訪問(wèn)客戶(hù)。”他強(qiáng)調(diào)。其目的當(dāng)然是掌握客戶(hù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展。雷利說(shuō)：“其實(shí)，有時(shí)候很簡(jiǎn)單。你只需開(kāi)車(chē)到客戶(hù)公司，看看停車(chē)場(chǎng)是不是滿(mǎn)的，機(jī)器上是否布滿(mǎn)灰塵，以及設(shè)備是否滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。”
靈活運(yùn)用貿(mào)易條款
　　潘恩提出，即使是擁有最佳信息，信用決策依然十分困難。在決定做出反應(yīng)時(shí)，企業(yè)需要掌握該客戶(hù)的戰(zhàn)略重要性，以及風(fēng)險(xiǎn)是否過(guò)大。在衰退的經(jīng)濟(jì)中，為客戶(hù)提供流動(dòng)資金支持也許并不明智。“扮演銀行的角色，為客戶(hù)提供額外的現(xiàn)金流十分危險(xiǎn)。”潘恩說(shuō)。在此情況下，最好的選擇是盡快終止商業(yè)關(guān)系，或在能賺錢(qián)的時(shí)候轉(zhuǎn)入回款模式。
　　一個(gè)有關(guān)信用的古老諺語(yǔ)說(shuō)：“及時(shí)付款者包費(fèi)用，延期付款者創(chuàng)利潤(rùn)。如果你只是向付款及時(shí)的客戶(hù)銷(xiāo)售，你會(huì)失去真正的利潤(rùn)。”
　　在多大程度上放松或者收緊貿(mào)易條款，取決于公司的流動(dòng)資金目標(biāo)、公司在行業(yè)的地位、以及風(fēng)險(xiǎn)偏好。例如，Thyssen Krupp設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)的回款期限（30個(gè)工作日），只有針對(duì)特殊行業(yè)，才會(huì)調(diào)整這一標(biāo)準(zhǔn)。“但我們不會(huì)僅僅因?yàn)樾驴蛻?hù)需要流動(dòng)資金就進(jìn)行調(diào)整。”迪克森說(shuō)。
　　在艾睿電子公司，合理的貿(mào)易條款意味著切合公司的預(yù)定目標(biāo)，包括往來(lái)應(yīng)收賬款的比例，以及根據(jù)客戶(hù)權(quán)重計(jì)算的“最佳DSO”。艾睿電子每個(gè)季度的DSO波動(dòng)率不超過(guò)5%，而且“我們還一直在努力降低波動(dòng)”，雷利指出。
　　如果經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化，其他因素就會(huì)限制銷(xiāo)售合同條款。占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)參與者（例如：通用電氣）將能夠強(qiáng)勢(shì)地催促客戶(hù)加快付款進(jìn)度，拒絕信譽(yù)度不高的客戶(hù)延期付款的要求，這就像利潤(rùn)率較高的運(yùn)營(yíng)商（比如IBM的軟件業(yè)務(wù)）可以打價(jià)格戰(zhàn)。潘恩認(rèn)為：“如果你是市場(chǎng)上唯一的供應(yīng)者或市場(chǎng)份額最大，你將有更大的能力控制銷(xiāo)售條款。”潘恩舉例說(shuō)：有個(gè)食品加工企業(yè)在通脹率較高的阿根廷開(kāi)展業(yè)務(wù)。如果公司分析顯示他們?cè)谠摰貐^(qū)占有大部分市場(chǎng)份額，他們就會(huì)要求客戶(hù)現(xiàn)款交貨。
　　貿(mào)然收緊條款的不利之處在于，讓資金緊張的客戶(hù)雪上加霜，可能并不符合CFO的最佳利益。潘恩舉例說(shuō)，在制造業(yè)，拒絕延期付款可能使公司加速客戶(hù)流失，降低公司收入。在航空業(yè)面臨惡劣環(huán)境的情況下，飛機(jī)設(shè)計(jì)商與發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)，對(duì)貿(mào)易條款采取靈活的措施，根據(jù)航空公司的情況相應(yīng)調(diào)整，效果最佳。REL的項(xiàng)目總監(jiān)布賴(lài)恩·沙拿漢（Brian Shanahan）指出，“但是，這只是他們的權(quán)宜之計(jì)，他們通過(guò)明確的文件說(shuō)明了這點(diǎn)。”