肯德基怎樣在中國選點投資

1986年9月下旬，肯德基家鄉(xiāng)雞公司開始考慮如何打人人口最多的中國市場，發(fā)掘這個巨大市場中所蘊含的巨大潛力。雖然前景樂觀，但是諸多現(xiàn)實難題也使肯德基的決策者們倍感頭痛，猶豫不決。對這間世界最大的雞肉餐館公司來說，面前的中國市場是完全陌生的：肯德基的純西方風味是否能為中國消費者所接受?開發(fā)中國市場，不但需要技術資源，更為重要的是還需要寶貴的管理資源。此外，從中國不能匯出大量的硬通貨利潤，即使是中等水平的匯出也不大可能。最為關鍵的是，要打入中國市場就必須選擇一個特定的投資地點，而這又帶有很大的不確定性。
　　托尼·王作為肯德基東南亞地區(qū)副總經(jīng)理，承擔了拓展中國市場的重任。早在1984年，王就與中國天津當?shù)匾患液匣锶藙?chuàng)辦了一家名叫"蘭花食品"的合資企業(yè)，這是中國餐館業(yè)中第一家中美合資企業(yè)。這個有80個座位且?guī)赓u業(yè)務的餐館從開業(yè)的第一天就大獲成功，其營業(yè)收入比盈虧平衡點高出100％。
　　托尼·王始終堅信美式快餐在遠東市場有著巨大的潛力。受到這一成功的鼓勵，王開始考慮在中國主要地區(qū)轉(zhuǎn)讓特許權從而把家鄉(xiāng)雞引人中國。1985年，王寫信給肯德基總經(jīng)理梅耶，力圖說服對方現(xiàn)在正是積極打入中國市場的有利時機。　　
　　對于在目前打入中國市場，我完全確信肯德基比任何其他美國快餐連鎖商店都有絕對的競爭優(yōu)勢。盡管麥克唐納漢堡包正在試圖與中國建立關系，但牛肉的供應成為可行之前的路還長著呢！另一方面，家禽飼養(yǎng)業(yè)作為中國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化中一個優(yōu)先發(fā)展的領域受到政府的大力支持與鼓勵。我的觀點是肯德基可以打開中國的大門，并通過建設一個穩(wěn)固的家禽供應基地來建立一個無可爭辯的領先地位。
　　梅耶對王把肯德基引入中國的提案感到極大的興越。王本人在肯德基有長時間的富有成就的歷史，可以完全加以信任。另外，王本人就是中國人，能講標準的普通話，有利于談判磋商。然而梅耶對把中國市場這一具有戰(zhàn)賂意義的重要市場轉(zhuǎn)變成特許出讓，還有許多牽掛和憂慮。國際市場經(jīng)驗表明，依靠出讓特許權是有嚴重危險的。授予特許權還會危害肯德基今后向中國其他地區(qū)發(fā)展的能力。梅耶喜憂參半，總的想法是：中國這個市場"太重要了，以至不能不作為一個公司的業(yè)務加以開發(fā)"。