15秒賣一套房？碧桂園樓市寒冬中的營(yíng)銷法則

“從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神，營(yíng)銷革命3.0的時(shí)代，我們可大有作為。”
　　7月24日，重慶南濱路華爾斯大酒店，人頭攢動(dòng)，掌聲雷鳴。廣州碧桂園營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)朱曉波造訪重慶，向200多家中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)破解了碧桂園的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化模式：全民營(yíng)銷、“人性”營(yíng)銷、自媒體營(yíng)銷……
　　營(yíng)銷3.0時(shí)代
　　“當(dāng)今的顧客在進(jìn)行消費(fèi)選擇時(shí)，注重的是那些能滿足其創(chuàng)意性、群體性和理想性的產(chǎn)品和企業(yè)”。
　　朱曉波說，在這種情況下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷法則已經(jīng)徹底失去了作用。聰明的企業(yè)會(huì)開發(fā)出能夠激發(fā)和反映消費(fèi)者價(jià)值觀的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)文化。他對(duì)營(yíng)銷時(shí)代的變遷進(jìn)行解讀，認(rèn)為營(yíng)銷3.0時(shí)代不是憑空臆造的，而是大時(shí)代孕育的產(chǎn)物，是一種趨勢(shì)。
　　營(yíng)銷1.0時(shí)代：以產(chǎn)品為導(dǎo)向。關(guān)注的是為客戶提供服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)手段，如電子類產(chǎn)品，服務(wù)商只將產(chǎn)品提供給客戶，對(duì)于客戶購(gòu)買了產(chǎn)品之后能獲得什么樣的具體效果等問題，則不會(huì)進(jìn)入深入考慮。
　　朱曉波以曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的“大哥大”為例。上世紀(jì)90年代初，人們都以擁有一臺(tái)尋呼機(jī)為榮，當(dāng)時(shí)手里提著一部“大哥大”走在街上，的確很有派頭，特別是他們這些做生意的人。但是，“大哥大”以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，只是以單一的營(yíng)銷策略為企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù)，單兵作戰(zhàn)。
　　營(yíng)銷2.0時(shí)代：以顧客為導(dǎo)向。這是“以消費(fèi)者為中心的時(shí)代”，這時(shí)的營(yíng)銷是以顧客為導(dǎo)向，從顧客需求出發(fā)為他們提供價(jià)值，但這個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷，企業(yè)看待與消費(fèi)者的關(guān)系還僅僅是買賣關(guān)系。
　　正是顧客導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略成就了諾基亞的曾經(jīng)的輝煌，“科技以人為本”的廣告語幾乎無人不知，從“顧客就是上帝”到“科技以人為本”，可以說諾基亞以客戶為中心的理念已經(jīng)深入人心。
　　早些年，諾基亞看到手機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品千篇一律，無法滿足消費(fèi)者多樣需求，于是進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。機(jī)身更薄更輕，可免費(fèi)聽音樂的產(chǎn)品一推出，就獲得市場(chǎng)的青睞。然而當(dāng)蘋果、三星以“價(jià)值為導(dǎo)向”營(yíng)銷橫空出世，諾基亞就一敗涂地。
　　營(yíng)銷3.0時(shí)代：以價(jià)值為導(dǎo)向。所謂的營(yíng)銷3.0時(shí)代，超越了以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷1.0時(shí)代和以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷2.0時(shí)代，用一種更全面的眼光看待顧客，把顧客視為具有多維性、受價(jià)值驅(qū)動(dòng)的人群，甚至是企業(yè)的潛在合作者。
　　30年前，王石的萬科也是以產(chǎn)品和顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷，“拿地—挖坑—蓋房—賣房—管房”，就按這種初級(jí)的模式攫取市場(chǎng);30年后的今天，王石倡導(dǎo)的是“讓建筑贊美生命”，把營(yíng)銷宣傳上升到對(duì)人類生存方式、生存環(huán)境的思考高度。
　　“從最初級(jí)的生理的需求到最高級(jí)的精神層面的需求，這是與馬斯洛需求理論緊密吻合的。”朱曉波說，營(yíng)銷3.0時(shí)代要求我們的營(yíng)銷手段從“功能性—感官性—精神性”的過渡。
　　“讓聽得見炮聲的人來指揮戰(zhàn)斗。”朱曉波引用華為總裁任正非的話說。
　　碧桂園的營(yíng)銷圈層
　　任何偉大的營(yíng)銷理念都需落到實(shí)操，一枚石子投入大海，是掀起驚濤駭浪，還是激不起任何一點(diǎn)漣漪，需要市場(chǎng)的考驗(yàn)。
　　在樓市不景氣的情況下，2013年8月18日，碧桂園十里金灘盛世開盤，當(dāng)日加推數(shù)次，去化房源4800套，平均15秒售出一套房，刷新中國(guó)地產(chǎn)單日銷售新紀(jì)錄。10月6日，碧桂園蘭州新城開盤當(dāng)天就熱銷50億，也創(chuàng)造了中國(guó)房地產(chǎn)新紀(jì)錄。
　　作為2013年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最迅猛的開發(fā)商。根據(jù)碧桂園公布的2013年公司年報(bào)來看，該集團(tuán)成功進(jìn)入“千億軍團(tuán)”，共實(shí)現(xiàn)合同銷售金額約1060億元，合同銷售面積為1593萬平方米，同比增長(zhǎng)分別約123%及109%。2014年的銷售目標(biāo)更是劍指1280億元。