營(yíng)銷人：最易忽略的六大關(guān)鍵

交換是人類特有的活動(dòng)，交換雙方的需求都可以得到滿足。銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，一個(gè)傳遞價(jià)值且?guī)椭说氖聵I(yè)。她促成了交換的進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的傳遞。銷售是滿足客戶需求的過程，因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的利益。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要的影響。
　　銷售細(xì)節(jié)往往能提高銷售成功率。一家彩虹吸塵器公司要求上門推銷人員在推銷前先討一杯水喝，結(jié)果這個(gè)小小要求提高了成交比例。有一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理聽到這個(gè)故事后，就如法炮制，讓他的銷售人員中的30個(gè)在推銷前先討一杯水喝，幾周后，他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)組的銷售業(yè)績(jī)提高了3%，接下來，他又讓另外30個(gè)銷售員在推銷前先討一杯軟飲料喝，結(jié)果這個(gè)請(qǐng)求對(duì)提升銷售業(yè)績(jī)毫無幫助。這個(gè)故事告訴我們：得了小小恩惠，更容易得大恩惠，得寸后更容易進(jìn)尺。為什么會(huì)這樣呢？一種解釋是，客戶幫了我們一個(gè)小忙，好比他在與我們的人情關(guān)系上作了一筆投資。因?yàn)槿巳硕加憛捠?，故他也害怕失去這份投資，于是他就追加了一筆更大的投資來保住前一筆小投資。另一種解釋是，客戶幫了我們一個(gè)小忙后，他會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為他自己必是喜歡我們才幫了我們忙的，為了保持前后一致，他必須繼續(xù)喜歡我們，故他只好接著又幫我們一個(gè)大忙。
 　　我根據(jù)13年的銷售經(jīng)驗(yàn)，歸納了六大銷售細(xì)節(jié)供大家參考，這六個(gè)銷售細(xì)節(jié)讓我這個(gè)不抽煙不喝酒的銷售員在1996年成為亞洲部的最佳銷售員，也造就了我12年銷售管理的輝煌業(yè)績(jī)。
　　1、銷售員的著裝：只比客戶好一點(diǎn)點(diǎn)。銷售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找。專家說：最好的著裝方案是只比客戶穿得好“一點(diǎn)”，這既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。