興趣營銷，吸引客戶和促成交易的敲門磚

    企業如何做營銷？在方法上有許多的專家學者給營銷作出定義，盡顯理論上的百花齊放、百家爭鳴，從企業的營銷實踐來看，許多關于營銷方法的定義，都圍產品差異化而進行研究，關注產品的市場定位。這些方法不是不好，在整個營銷過程中可以作為前端條件設立去應用，但在以中小企業為主體的中國市場，企業生產技術水平不高，產品同質化現象具有普遍性，客觀上造成許多產品差異化定位困難，市場終端的激烈爭奪，又使得任一產品光有定位還不足以直接拉動銷售，特別是產品內在質量與性能并無差異，差異化的體現僅僅是一個概念的炒作，定位影響銷售的可能性幾乎不存在。因此，許多營銷的學說在終端實戰中僅是“高高在上”的理論，它的實施還受到企業資金、執行等方方面面的條件制約，特別是資金問題使許多企業無法按照專家的理論去實踐，因為產品具有差異性優勢還需要企業去告知消費者，這就是常說的“不是貨好就好賣”的道理，這個過程是需要企業付出不菲代價的，如昂貴的廣告費投入。如曾有一家板式家具企業，其產品質量的確不錯，精端的進口設備能生產出封邊十分嚴密的產品，因為用肉眼看不出封邊條與板材之間的膠線，該企業就把產品定位成“無膠線集成家具”，很好地區分出產品在市場上的差異與優越地位，但該企業資金有限，不能就此差異與優勢做必要的市場推廣，消費者了解它的人寥寥無幾，這樣企業最后因產品滯銷而關門。
    上述可見，對于絕大多數的企業來說，要想通過產品定位解決終端銷售問題，那是十分困難和不具備現實意義的。筆者不是否定其他專家學者的理論在營銷過程中的作用，而是主張許多理論的運用具有局限性，一方面是它只解決營銷過程中的某一階段問題，另一方面則是受資金的限制使許多企業運用不起。那么，在“終端為王”的市場，能否有許多企業都用的起的方法呢？根據筆者的多年實戰體會，無論是產品的定位還是終端的推廣，也無論是吸引客戶的關注還是促成終端的交易，興趣營銷都是極具實用價值的。
    興趣是人們力求認識某種事物和從事某項活動的意識傾向，表現為人們對某種事物、某項事件〈活動〉的選擇性態度和積極的情緒反應。興趣又以需求為基礎，包括了精神需求和物質需求。精神需求是不以物質占有為最終目的的工作、生活、情感等方面的滿足欲望，在消費過程中的精神需求通常表現在商家對消費者身份的尊重、吹捧，對消費者言行的認可和贊譽，以消費者為背景對某種社會公益行為的倡導等等。精神需求是多樣性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消費者的虛榮心。曾傳說某地一個富婆去買小狗，賣狗的商店對一只標價38萬元的小狗進行優惠8萬元的讓利，結果該富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象沒錢的人嗎？38萬就38萬我買得起，我不要你什么優惠。”又如曾有人把28元一件的滯銷女裝，在價格標簽上在加兩個0變成2800就很快賣掉了。這些雖是難以考證其虛實的傳聞，但它反映出消費者精神需求的多樣性，虛榮心也是消費者精神需求的一方面。物質的需求容易理解，那就是人們對物質占有實際需要和欲望。