興趣營銷，吸引客戶和促成交易的敲門磚

    消費(fèi)者基于精神和物質(zhì)的需求，就產(chǎn)生對(duì)事物的相應(yīng)關(guān)注，由于市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象使消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)變得分散零亂，因此，商家的營銷能否吸引消費(fèi)者的關(guān)注？能否促使交易的成功？那就看商家的營銷行為是否能激發(fā)消費(fèi)者的興趣。
    心理學(xué)家們認(rèn)為，“人的興趣具有傾向性、廣泛性、持久性、效果性等特征。
    興趣的傾向性,即對(duì)什么發(fā)生興趣。這對(duì)各個(gè)人是不同的，表現(xiàn)出個(gè)別差異。凡對(duì)有益于人類社會(huì)的事物容易引起興趣，其傾向性就是高尚的；凡對(duì)有害于人類社會(huì)的事物容易引起興趣，其傾向性就是低級(jí)的。我們應(yīng)通過教育，培養(yǎng)人們高尚的興趣傾向。興趣的廣泛性，即興趣的范圍。有人興趣廣闊，對(duì)許多事物興致勃勃，樂于探求；有人則興趣單調(diào)狹窄。興趣的廣泛程度與知識(shí)面的寬窄有密切的聯(lián)系。我們應(yīng)該培養(yǎng)廣泛的興趣，同時(shí)又要把廣泛的興趣與中心的興趣結(jié)合起來，做到既博又專；興趣的持久性，即興趣的穩(wěn)定程度。人們對(duì)事物的興趣，可以經(jīng)久不變，也可以變化無常。培養(yǎng)持久的興趣是在工作上取得成就的必要條件；興趣的效果性，即興趣的力量。若興趣能夠成為推動(dòng)工作和活動(dòng)的動(dòng)力，其效果就是積極的，若興趣僅僅是一種向往，而不能產(chǎn)生實(shí)際效果，它就是消極的。”筆者認(rèn)為，從營銷理論上來看，興趣還有其關(guān)聯(lián)性和偶然性的特征，即消費(fèi)者對(duì)有需求的事物更為關(guān)注，更容易產(chǎn)生興趣。同時(shí)，興趣也隱藏在偶然之間，即消費(fèi)者不是基于迫切需求，而是在特殊環(huán)境或特殊氣氛下而實(shí)施購買行為。
    興趣營銷就是企業(yè)在營銷過程中，圍繞消費(fèi)者的精神與物質(zhì)需求，尋求消費(fèi)者的興趣所在，通過企業(yè)的針對(duì)性行為激發(fā)消費(fèi)者的興趣而進(jìn)行的活動(dòng)。營銷的過程可分為吸引客戶注意力和促成交易兩個(gè)步驟，前者是把客戶吸引到企業(yè)指定的場(chǎng)所，后者是把上門客戶通過促成手段產(chǎn)生交易。
    在產(chǎn)品定位過程中，差異化的特別突出能夠引起人們的關(guān)注，但人們不是所有對(duì)從未見過和與眾不同的事物都感興趣，而必須是這些新生事物與自己的精神或物質(zhì)需求有關(guān)，才會(huì)去關(guān)注它的存在與變化。因此，產(chǎn)品定位既要做到差異特別突出，還得考慮到消費(fèi)者是否感興趣，否則差異的優(yōu)勢(shì)與在終端銷售中的作用就難以得到體現(xiàn)。在市場(chǎng)營銷實(shí)踐中，許多企業(yè)都認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，而且有包括差異化在內(nèi)的多方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可銷量就是不能做好。如有的家居用品喜歡標(biāo)榜“廚房藝術(shù)大師”、“臥室藝術(shù)大師”、“陽臺(tái)藝術(shù)大師”等等，以此定位自己的產(chǎn)品是中高端市場(chǎng)的產(chǎn)品，但消費(fèi)者不能憑此直接產(chǎn)生自己與企業(yè)之間的利益關(guān)系的印象，就算消費(fèi)者到了門店去參觀，這個(gè)“大師”和其它不稱“大師”的同類產(chǎn)品并無實(shí)質(zhì)性的區(qū)別，興趣從何而來呢？這種妄自尊大的定位很多，因?yàn)椴荒馨严M(fèi)者的需求直接相聯(lián)系起來，消費(fèi)者的興趣就無從被激發(fā)。