集中優勢，螞蟻撼動大象！

   小公司與大公司競爭時，常常犯下兩個致命錯誤。一是把時間與金錢花在力所不能及的生意訂單上，二是一味攻擊大公司的弱點。結果，既浪費了資源，又無法撼動大公司贏取訂單的優勢。本文介紹的方法，可以讓小公司集中優勢資源，攻打大公司優點，得以在根本上動搖它的競爭優勢，最后奪取訂單。
    如果你為一個小公司做銷售，而它的競爭對手卻是一些大塊頭，那你將面臨很大的挑戰。挑戰是，在當今這個過度競爭的、害怕風險的買方市場上，大公司常常比小公司更具優勢。如果你是那小公司，就繼續往下讀。如果你是個大公司，也接著讀下去，你也許想看看小公司在如何對付你。
    如果一個銷售團隊失敗了，不管他們是為小公司還是大公司做銷售，失敗的原因必是以下二者之一：他們沒有恰當地判定銷售機會，或者是他們被競爭對手打敗了。決不會有第三種情況。實際上，小公司可以具體地研究這兩種狀況，采取有效措施與大公司展開競爭。
    判定銷售機會的價值
    判定（Qualification）與質量（Quality）這兩個詞，具有相同的英語詞根。判定一個銷售機會的過程，就是判斷和確定此銷售機會的質量（價值）的過程。通過這個過程，可以確定銷售機會是否值得我們繼續為其付出時間和精力。
    價值判定是一個過程而不是一次性工作。這就意味著你并不是只在開始接觸時對目標客戶的價值作一次判定。相反，你需要小心翼翼、持續不斷地進行判定。
    這樣做的原因有很多：小公司在虧損中發現受到客戶的誤導；小公司在對目標客戶進行價值判定的過程中，事情發生了變化；目標客戶沒有預算了；影響目標客戶做決策的人調任他職了；今天聲稱要從一個小公司采購的買家，第二天又變卦了。
    每個公司都必須擁有一套適當的價值判定標準，用來確定兩個問題，一是是否爭取某項生意，二是如何爭取這項生意。對于大多數公司來說，它們提供的每一項產品或服務不同，所處地域、競爭對手和市場不同，這套標準也會有所不同。
    你在判定目標客戶的價值時，是在一遍又一遍地向他們和自己問一些同樣的問題。例如：誰是真正的買家，即做最終決定的人？他們何時買？他們買什么？他們為何買？訂單會在他們公司的什么部門簽訂？我們的產品符合他們的要求嗎？決策過程是怎樣的？競爭對手是誰？我將要銷售的東西他們如何付款？我的獨特價值是什么？他們為什么向我購買？
    對于那些同大公司競爭的小公司來說，價值判定的標準要包括有關目標客戶的購買偏好的問題。例如，你需要問自己，“我有什么證據表明目標客戶將會，甚至更重要地，已經同我這樣大小的公司做生意？”你還需要知道，目標客戶選擇供應商時，在公司規模、銷售收入或者財務能力上，有哪些必須遵循的規定。