集中優勢，螞蟻撼動大象！

    巧用競爭性的銷售策略
    要問清楚以上這些問題的確不易，但不問卻是不負責任。你想要弄清楚你是否達到甚至超過了目標客戶的要求，因而公司規模不再重要。也許你有最好的產品，創新的服務，盡職的員工，一流的客戶滿意度，頂級的產品質量，最受人尊敬的投資者，或者其他任何你認為有價值的東西，但是如果規模重要的話，難有其他東西能讓你合格。而且如果規模的確重要，你又不能很快說服目標客戶規模不應當那么重要，你就出局了，趕緊尋找別的機會吧。
    這里你要注意了。有時規模問題不是那么明顯。例如，你的目標客戶會要求供應商在一年時間內為25家工廠建立并運行需求鏈管理系統。他們對于供應商規模也許沒有具體要求，但是卻有實際的業務要求與你的規模直接相關。如果你是一個較小的供應商，事先又沒有和一些能夠提供相應規模水平服務的服務企業建立伙伴關系，你勝出的機會就很渺茫了。
    所有這些意味著有某些機會你是不應當去爭取的，因為那是徒勞。很抱歉，但事實就是這樣。如果你花時間去爭取因你的公司太小而無法取得的生意，你就是在浪費時間和資源，沒有將它們用在你能夠而且值得去爭取的機會上。
    這里就用得上競爭性的銷售策略了。
    你需要去影響你的目標客戶的決策標準，從而你的競爭對手的規模以及其他與規模相關的能力被淡化、抵消，或者最好被看成劣勢。許多銷售人員習慣于去渲染對手的弱點。而當你同一個較大的公司競爭時，你應當（專業而且巧妙地）攻擊它們的優點。
    這里有個簡單易用的例子。你為一家較小的企業軟件公司做銷售，你的對手是重量級公司。基于買家的偏好和需要，你可以采取“大池塘里的小魚”策略。
    它是這樣的：“目標客戶先生，沒有誰不會注意到我的對手的規模、全球化經營，以及財務和人力資源。我敢肯定他們會拿一些著名的客戶來炫耀。然而你應當考慮到，像你的這個項目，雖然對你來說非常重要，但是對他們來說也許并沒有同等的重要，因而可能不會像他們重要客戶的項目那樣在公司高管層面引起重視。這也不能怪他們......”
    從這一點開始，你可以討論你將如何達到他們的技術要求并建立長遠的業務關系，要強調你們的高管將會非常重視項目的進展。你要讓他們相信，你們公司的成功直接依賴于他們的成功而別無他途。你要把他們描繪成小池塘里的大魚，他們的業務對你們來說是多么重要。
    你如果善用這一策略，就降低了規模和知名度在他們客戶選擇上的重要性，提高你們對他們的重視，以及你們能從他們的成功中受益這兩點的重要性。
    下面的一些方式，可能被大公司用來攻擊你的規模弱點。當然，你可以采用相應的策略，應對這些攻擊。
    挑戰：競爭對手向目標客戶質疑你的生存能力。“要是他們關門了或者被兼并了，目標客戶先生，你怎么辦？”
    你的策略：不要等到這種事發生，因它是很可能發生的。要事先預防。大多數為大公司工作的銷售代表在與小公司爭生意時打出的第一張牌就是利用規模優勢。你需要事先準備好一個無懈可擊的故事，要簡明而動人，首先由你真誠而可信地講出來，然后再由你們的最高領導重復講出。同一個強大得多的對手競爭時，消除潛在的風險是走向成功的關鍵。千萬不能等待。
    了解你的目標客戶以前是如何同小公司做生意的也非常重要。這對于他們也許無關緊要，因為他們一直都是那么做的。而你卻是在爭取第一次，前面還會有漫長而崎嶇的道路。
    挑戰：競爭對手試圖把目標客戶對供應商的評估范圍，擴大到你力所不能及的那些領域。