電話營銷——客戶性格分析

     A：孫悟空性格的客戶，往往是求勝欲望很強的客戶，非常坦率直接，具有超強的目標導向思維。所以，這時候客戶會把他的真實想法告訴你，你可以同我助理談。當我們的電話銷售人員聽到這樣的回答的時候往往手足無措，因為他搞不懂客戶這樣的回答是什么意思，是拒絕還是推讓？他想不明白。性格分析告訴了他答案，實際上客戶已經在相當程度上認可了他的產品，只需要銷售人員再同悟空的助理再談判就能夠銷售成功了。但是，我們發現很多銷售人員聽到這樣的客戶回答，會放棄整個銷售，因為他會從心里以為客戶已經拒絕了他的產品。

    B：豬八戒性格的客戶，通常擁有了陽光心態，愛好廣泛，樂于助人，他們還喜歡交友。我們在遇到八戒性格的客戶的時候，應該是最開心的時候，他們除了有時候除了采購你的產品之外，而且還會幫助你擁有一個好的心情。這樣的客戶我們一定要珍惜他們，要有積極的心態和他們溝通，比如他們會問到是不是旅游景點也可以用我們的酒店會員卡，你可以跟他談，平時休假都喜歡去哪旅游？如果你沒去過，向他請教，那里有什么推薦的景點。這樣彼此距離很快就拉近了。因為豬八戒性格的客戶需要真誠的朋友和他們去交往的。

    C：沙僧性格的客戶，這樣的客戶天性寬容，穩定低調，樂知天命，與世無爭，作為領導者，會以人為本

    。如果這樣的客戶發現你的產品并不是非常能夠滿足他的需要，他并不會急于拒絕你，他會說：考慮考慮，他們并不會急于拒絕你。如果你能夠靜下心來和他們談判，他們會接受你的建議并最終采購你的產品，所以碰上這樣的客戶，要認真傾聽他們的內心想法，找出解決方案，成功就會越來越近。

    D：唐僧性格的客戶，這樣的客戶思想深邃，成熟穩重，情感細膩，計劃周祥，考慮非常全面。碰上唐僧性格的客戶，通常銷售人員會頭大，因為唐僧類的客戶肯定會從骨頭里挑刺，當你把刺解決掉了，他還會再找刺，讓你不停地找解決辦法，但你會感覺非常疲勞，感到這樣的銷售好象不知道何時是盡頭。所以很多人不愿意碰上唐僧性格的客戶，通常我建議銷售人員碰上唐僧性格的客戶，一定要認真地對待，不要輕言放棄，因為每一次挑刺，肯定是有客戶感覺到顧慮的地方，這樣的客戶會幫助你快速成長。這樣的客戶一定要有做好持久戰的心理準備，用不同的產品去引導他，或者去用組合產品來滿足他不同的需求。總之，要有必勝的信念，準備攻堅戰，一定會取得銷售的成功。

    每個人都是個性化的主體，針對不同的客戶找出不同的解決辦法，你的銷售針對性更強，用左腦和右腦進行全腦博弈，幫助客戶的同時提升自己的銷售能力。

    在這里，我們還是要講：銷售基本上都是人與人的談判，不同的人物性格決定了他們的價值取向完全不一樣，比如孫悟空性格的客戶說到：我沒時間和你談，你同我助理談，當你不知道這個人性格，你走向另一個極端，直接和他干起來了，立即火暴三丈，來一句：枉費我同你談了三個月，而且你根本就對我們產品沒有興趣，算了，我不同你談了。孫悟空何許人也：以強制強。會立即告訴你，你很快會被辭職，我找你們銷售總監投訴你，讓他炒了你，你這銷售水平也太差勁了吧。試想一下，你有沒有這樣的沖動，或者已經有過這樣的沖動了。關鍵問題是：你對客戶的性格分析沒有做到位。