雷軍自曝：小米成功真不是靠的什么互聯網思維

　　近日，小米科技董事長兼首席執行官雷軍分享了他在創辦小米之前的思考與感悟。他向同仁堂學習做產品，要貨真價實，有信仰；向海底撈學用戶服務，做超預期的口碑；向沃爾瑪、Costco學提高運作效率。雷軍具體是如何學習的呢？請看他分享的干貨。
　　1、向同仁堂學習：要真材實料，還要信仰
　　柳傳志當年推薦過一本書，叫《基業長青》，是關于如何創辦百年企業的。于是我就問自己，怎么辦一個百年企業呢？我首先想的是，在中國，誰做到了百年。
　　我第一個想到的是同仁堂。
　　在研究同仁堂的時候，我發現同仁堂最重要的是其司訓：“品味雖貴必不敢減物力，炮制雖繁必不敢省人工”，意即做產品，材料即便貴也要用最好的，過程雖繁瑣也不能偷懶。換句話說，要真材實料。設想一下，假如大家都這么做，那我們的社會還會有毒大米、三聚氰胺、霧霾嗎？
　　但這個事說起來簡單，做起來是很難的。所以同仁堂的老祖宗又講了第二句話：“修合無人見，存心有天知。”你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。這一句話，是關于怎么保證第一句話被執行的。
　　這讓我很受震動。我就在想，為什么我們改革開放30多年來，中國在全球的觀念里，就是生產劣質產品的地方呢？有時候大家開玩笑說，我們中國人太聰明。其實就是喜歡走捷徑、喜歡偷工減料，才讓大家有這樣的印象。如果我們想基業長青，那就得真材實料，而要想堅持下去，就要把真材實料變成信仰。
　　我認為要基業長青，就要做到兩條：第一真材實料，第二對得起良心。
　　當我想到這兒以后，我又問，有沒有千年企業呢？其實有，宗教。宗教其實就是信仰。所以說不管是多少年，想辦成一個持續永恒的事業，就得有理念，并且要把這種理念變成信仰。
　　思考過這個以后，我干小米時就想走一條不同的路：我們做產品的材料，要全部用全球最好的。夸張地說，我們“只買貴的，不買對的”，貴的肯定是有道理的。對于一個從零創辦的公司而言，這是非常不容易的，因為這意味著我們的成本比別人高了一大截。但我們還是這樣做了，處理器用高通，屏幕是夏普，最后組裝也找全球最大的平臺——富士康。
　　我發現我們中國人需要的，首先是好東西，而不僅僅是便宜的東西。做到這一點后，我們還有一個問題，就是誰愿意和一個初創企業合作呢？原來我以為做手機跟做PC一樣買個元器件就行，后來發現不是，手機里面絕大部分都是電子件，這意味著我們的合作商需要投資研發資源，要承擔巨大的風險。所以每一家供應商在選擇合作伙伴的時候，都異常地小心。
　　組裝的事，我從第一名談到第四名，都沒有人理我，最后我說服了第五名的英華達，就是英業達集團的子公司。我跟他們南京的總經理談了三次，他覺得我的想法是靠譜的，所以選擇了跟我們賭一把。今天，我們的組裝主要就兩家供應商，英華達和富士康。
　　我想說的是，一個創業公司從零開始的時候，很多人不相信你能做成。而找手機主要的供應商，我花了大概九個月的時間。想做一個好東西，是很不容易的。
　　三年前，我們第一款產品做出來時，成本高達2000元人民幣。當時國產手機都是五六百元，兩千元的手機怎么賣？我們內部完全沒信心。原本我們的定價是1499元，一部手機要賠500元，肯定是不行的。在產品發布的前一周，我想了一個通宵沒睡，第二天晚上，和幾個合伙人一起商量，決定定價1999元。我們要相信，是好的東西就值1999。一周后我們發布了，大獲成功。
　　我發現我們中國人需要的，首先是好東西，而不僅僅是便宜的東西。如今的中國已經是產品過剩的時代，如果不認認真真地把產品做好，那不就是忽悠嗎？
　　為了保證做到這一點，小米在創辦初期的一年半里，沒有市場部門，也沒有發過一篇公關稿，并且要求全員保密，甚至不能說這個公司是雷軍做的。
　　剛開始，我們從擅長的軟件入手，做了基于安卓的MIUI。2010年4月6日，我們創辦了公司，8月16日發布了MIUI第一個版本。產品發布時只有一百個用戶，但是第二周就變成了兩百個，第三周四百個，每個星期翻一番。10月份，我們就被全球的開發者論壇XDA推薦，從國際上火起來，當年就獲得了安卓最佳產品的提名。
　　所以說，要認真做好產品，要相信口碑，而口碑就是信仰的一部分。
　　我們的每一款手機，哪怕是只賣599元的紅米4G，也都用國內頂尖的供應商。而且為了把手機做好，我們每年只出一兩款手機。到今天為止，四年半只做了六款手機。并且我保證，每一款手機都是我自己用過半年一年的。我知道這個手機好在什么地方，我也知道我的產品不好在什么地方。
　　我做了25年技術，如果這個東西我自己都沒用過，我自己都不覺得好，我能夠站在這里給大家推銷嗎？
　　小米，是我40歲在財務自由以后創辦的公司。這點最大的優勢就是，我不會為了錢去做什么事情，這個事情是我喜歡的，我滿意的。所以小米要做的第一件事就是貨真價實。
　　可能很多人，包括這里的絕大部分人，以前都是用蘋果三星，但現在我相信，在座的已經有很多人用的是國產手機了。三年前，幾乎沒有用國產手機的，今天，在小米的帶動下，越來越多的國產手機越做越好。
　　這就是我跟大家分享的第一個故事，同仁堂的故事。
　　2、向海底撈學習：口碑緣于超預期
　　我想分享的第二個故事是海底撈。
　　七八年前，我在機場的書店買了一本書，《海底撈你學不會》，可是看了三四個小時之后，我發現我學會了。我發現海底撈的秘訣其實只有兩個字：口碑。
　　怎么能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑營銷，可是你一旦想到營銷，這件事情就死了，你首先要想，什么樣的東西才有口碑。
　　我看完這本書就去了海底撈。跟其他火鍋店一樣，海底撈的環境很嘈雜。但讓我驚訝的是，海底撈的服務員有著發自內心的笑容。
　　其他的服務型行業，比如民航業，空姐們雖然比海底撈的服務員更漂亮，制服也更好，但是，她們常常是一種皮笑肉不笑的狀態。相比之下，海底撈服務員的笑容真的能夠打動人。
　　我就問海底撈的服務員：“你當個服務員有啥好笑的呢？”她跟我說：“我40多歲下崗女工，一直找不到工作，結果海底撈錄用了我，七八年前就給我每月四千元的工資，我睡覺做夢都會笑醒。”
　　我對此很受觸動，海底撈連員工都感動了。所以我決定，小米的客服，在北京首先能比同行平均工資高30%，四千塊錢起，不惜代價，最高能到一萬二。如果我不能對員工好，員工會怎么對我們的客戶呢？
　　幾年前，微博上有個段子講得特別好。有個客人在海底撈吃完飯后，想將餐后沒吃完的西瓜打包帶走，海底撈說不行。可是他結完帳時，服務員拎了一個沒有切開的西瓜對他說：“您想打包，我們準備了一個完整的西瓜給您帶走，切開的西瓜帶回去不衛生。”
　　哇，那一瞬間就把客戶打動了。所以講到這里，大家知道什么叫口碑了嗎？
　　其實后來我還去過帆船酒店，當時我懷著無比崇敬的心情去了迪拜。一進帆船酒店，感覺金碧輝煌，好像真的貼了金子，但現代人的審美不會覺得這是奢華，而是土。
　　所以我就覺得很失望，這難道是全球最好的酒店嗎？我想是因為我預期太高了。現在回想起來，帆船餐廳好得驚人，但是我的預期如此之高，以至于我真的失望了。
　　口碑的核心是超越用戶的預期。帆船酒店的服務肯定比海底撈的要好，但是他沒有超越用戶的預期，海底撈破破爛爛的，進去鬧哄哄的，但是包括服務員的笑容在內，很多細節征服了每一個客戶，所以海底撈的口碑是無敵的。
　　有了這樣無敵的口碑，還需要做廣告嗎？所以小米公司成立初期，我沒有成立市場部，也沒有做公關。剛開始MIUI只有一百個用戶的時候，我要能hold住。
　　我相信口碑，我認為最好的產品就是營銷，最好的服務就是營銷，好東西大家會心甘情愿地幫你推廣。
　　初期的時候大家不信，我們做MIUI實踐了一把，大獲成功。廣告這東西，一半有效一半無效，但比廣告更有效果的是口碑。（口碑不是互聯網思維）
　　我們為什么覺得保健品人見人煩，就是因為他們天天吹牛，廣告多得讓人心煩，消費者漸漸不愿意相信了。而沒有廣告以后，你會真心真意對待每一個用戶，所做的每件事情都超預期。
　　比如說我看到一個用戶在微博里投訴“電池用了兩個星期以后充不進去電”，正當我打算回復時，卻發現已經有同事回答了他的問題。第二天我發現這個用戶貼了一條微博，說他“已經收到小米同事免費寄的一個新電池”。
　　大量制造的工業品不可能不出一點差錯，但用戶投訴時，一般人只會建議返修，而我們的員工卻給他寄了一個新的電池，最后那個用戶是挺感激的。
　　又比如雙十一，凌晨一點多鐘下的單，第二天早晨六點就送到了。用戶說小米的物流喪心病狂，剛買完幾個小時以后，貨就已經送到了，這個就是一個能夠打動用戶的小細節。
　　所以我想跟大家談的第二個就是，口碑的核心是超預期，當你去經營口碑時，我相信你的口碑就一定會有提高。
　　口碑不是新媒體營銷（更不是互聯網思維），其本質是認真琢磨產品和服務怎么能夠打動消費者，我覺得這是關鍵。
　　這是我參考的第二間公司。
　　3、向沃爾瑪學習：低毛利高效率是王道
　　談完同仁堂和海底撈，我要說的第三間公司是沃爾瑪。
　　52年前，老山姆在家鄉創辦了一個雜貨店。他發現那時美國流通行業的平均毛利率是45%，這其實是很黑的。老山姆就想，我能不能只賺別人一半的錢，只做22%的毛利率呢？天天平價，銷量可以是別人的好幾倍，肯定能掙錢。
　　所以他就把“天天平價”做成了沃爾瑪創辦的slogan。
　　但是仔細想想，當別的連鎖店賺45%的時候，只做22%，理論上肯定是不賺錢的，而且虧得很厲害，這是市場競爭的原則。
　　老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美國人就會愿意開車到十英里以外。所以他就不在市中心辦，而是找了一個舊倉庫，把所有的成本降到最低，就算毛利率只有22%，他也還有幾個點的凈利潤。
　　結果，沃爾瑪用了三十年就成為世界第一，這就是高效率。
　　我們的商學院教了一堆錯誤的觀念，包括我們這些投資者們，永遠在問“可不可以有更高的毛利率”。當然可以，騙用戶唄！要么偷工減料，要么就漲價，還有別的方式能提高毛利率嗎？
　　我現在投資，特不喜歡毛利率很高的。中國市場上什么東西都貴得離譜，稍微好一點的東西就很貴。
　　三年前，我跟金山的一幫高管去美國。那時我們的CEO張宏江，是從美國回來的，原來微軟的工程院院長。他一下飛機，就租了輛車直奔Costco（好市多，美國最大的連鎖會員制倉儲量販店），后來同行的七八個人也去了，回來以后都很激動。
　　我感到很奇怪，獵豹移動的傅盛就給我舉例，兩個新秀麗牌子的大箱子，平時在國內大概賣9000多元人民幣，Costco只要150美元，合900元人民幣。