誠信為本 依法經(jīng)營－－訪北京東山機械技術(shù)有限公司董事長羅垂紀(jì)先生

北京東山機械技術(shù)有限公司董事長羅垂紀(jì)先生

     經(jīng)營理念：社會主義市場經(jīng)濟(jì)下企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想核心是依法經(jīng)營，誠信第一。中國諺語：君子愛財，取之有道。道者，就是守法、誠信。羅垂紀(jì)先生依此行事為人。

    中國巨大的市場吸引著各大跨國公司的目光，他們紛紛采取不同的方式和途徑將自己的產(chǎn)品源源不斷地輸入中國，從而形成了一支龐大的總經(jīng)銷商、總代理商隊伍。北京東山機械技術(shù)有限公司（以下簡稱東山公司）就是這支隊伍里的佼佼者。自1992年，東山公司將世界最大的密封件、減振元件制造商——德國弗羅伊登貝克(Freudenberg) 集團(tuán)公司的產(chǎn)品引入中國以來，經(jīng)過不懈的努力，其經(jīng)銷的產(chǎn)品不僅應(yīng)用在長江三峽工程水閘啟閉機的油缸上、提速后的火車減振器中、軋鋼生產(chǎn)線的油缸及工程機械上，而且更廣泛地應(yīng)用在我國進(jìn)出口的機械產(chǎn)品及其他高、精、尖技術(shù)的機械制造上，并在業(yè)界建立了良好的聲譽。為了追尋東山公司走過的路，我們專程走訪了東山公司董事長兼總經(jīng)理羅垂紀(jì)先生。
     青春時代的密封性情結(jié)

    在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)羅垂紀(jì)先生一談到密封方面的事情，就表現(xiàn)出一種超常的興致，完全不象他談經(jīng)營、談管理那樣冷靜。這緣于他青春時代的一段情結(jié)。

    事情還得追溯到20世紀(jì)60年代，那時候酒精在工業(yè)上、國防上、醫(yī)療上都不可或缺。當(dāng)時我國酒精的原料是糧食，但三年自然災(zāi)害時期連飯都吃不上，哪來的糧食造酒精，于是國家化工部和林業(yè)部提出搞個會戰(zhàn)，專門研究用木材場加工的下腳料進(jìn)行水解發(fā)酵制造酒精。由于羅垂紀(jì)先生學(xué)的、教的都是木材水解，因此他在北京雙井附近的光華木材廠參加了會戰(zhàn)組。經(jīng)過三年的摸索，終于制成了一噸半酒精。酒精是制造出來了，但遺憾的是兩個難題始終沒能得以解決，這就在制造過程中管道發(fā)生泄漏、腐蝕。泄漏的原因就在密封件不過關(guān)，僅此一點，在生產(chǎn)制造過程中就流失達(dá)20%。這三年，泄漏問題給他留下了深刻印象，成了無法抹去的記憶。從此青春理想和密封件密不可分，并伴隨著他度過了青春、中年，直到數(shù)十年后才得以實現(xiàn)。雖然實現(xiàn)稍晚了點，但比起那些終身都沒能實現(xiàn)理想的人，羅垂紀(jì)先生是幸運的。

    把世界上最好的密封產(chǎn)品引入中國

    羅垂紀(jì)先生一直強調(diào)：防漏是一個世界性的難題。前些年美國航天飛機在空中爆炸，檢查后得出的結(jié)果就是泄漏造成的。以前，我國因泄漏問題嚴(yán)重影響了機械工業(yè)水平的提高，國家機械部專門設(shè)立了“防漏小組”，解決機械泄漏問題。幾十年過去了，泄漏問題仍然沒能得到很好的解決。因為機械產(chǎn)品泄漏問題的解決需要一流的技術(shù)和產(chǎn)品。目前，就中國的機械工業(yè)發(fā)展來看，隨著我國加入WTO和全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，一方面需要進(jìn)口大量的外國先進(jìn)機械設(shè)備，以提高中國機械工業(yè)整體水平；另一方面，中國機械設(shè)備要進(jìn)入國際市場必定要從提高質(zhì)量抓起。這就需要用最好的密封產(chǎn)品來裝備各種機械設(shè)備，這是盡快提高機械設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量最經(jīng)濟(jì)、最有效的捷徑。為了提高我國機械設(shè)備整體水平，羅董事長從東山公司發(fā)展壯大的實踐中總結(jié)出：要發(fā)揮我國人才資源和機械大部件國產(chǎn)化、低成本的優(yōu)勢，就要選擇世界一流密封配件產(chǎn)品進(jìn)行組合。這樣做，既能提高機械設(shè)備的質(zhì)量，又不會加大多少成本。因為密封配件的造價只占機械總造價的1.5%左右，而且現(xiàn)在許多高質(zhì)量的產(chǎn)品都是用這種方式來提高產(chǎn)品檔次的。因此，引進(jìn)世界一流的密封產(chǎn)品來裝備機械設(shè)備提高整體機械工業(yè)水平至關(guān)重要。東山公司經(jīng)營宗旨是以弗羅伊登貝克集團(tuán)公司的產(chǎn)品裝備中國機械設(shè)備，提高中國機械整體產(chǎn)品質(zhì)量，使其在國際市場上更具競爭力。

    當(dāng)前，在我國工業(yè)發(fā)展上，國家出臺了以提高產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提升的諸多政策。在汽車、工程機械、冶金設(shè)備等機械行業(yè)的零部件采購方面，要求按國際慣例，實行“全球采購制”。這為東山公司的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境和巨大的市場空間，為此，羅垂紀(jì)先生表示：“我們必須抓住這一良好機會，采取切實可行的措施來拓展我們在市場上的占有率。希望弗羅伊登貝克集團(tuán)公司的產(chǎn)品能為我國機械設(shè)備上水平、上檔次盡一點綿薄之力。”

    誠信為本  依法經(jīng)營

    東山公司所經(jīng)營的弗羅伊登貝克集團(tuán)公司的產(chǎn)品，在最初進(jìn)入中國市場時并非一帆風(fēng)順。1991年，一次偶然的機會，羅垂紀(jì)先生結(jié)識了弗羅伊登貝克集團(tuán)的執(zhí)行董事。兩人為促成合作，羅先生1992年去德國，并把弗羅伊登貝克人員帶到中國考察三次，經(jīng)多次商洽，終于達(dá)成協(xié)議。1992年，羅垂紀(jì)先生終于以香港公司的名義開始在中國艱難的推銷工作。剛開始公司只有兩個人，加之人們當(dāng)時還不認(rèn)識這個品牌，前三年一筆生意也沒做成，直到1994年成立東山公司時，才做成幾萬元的生意。但弗羅伊登貝克的產(chǎn)品已逐漸被人們認(rèn)識，公司也迅速發(fā)展起來，并在1997年走上了規(guī)范而快速發(fā)展的道路，每年營業(yè)額以成倍的速度增長。

    經(jīng)歷了十年的艱苦創(chuàng)業(yè)，羅垂紀(jì)先生頗有感觸地說：“誠信為本、依法經(jīng)營是東山公司立足于中國市場的根本，也是東山公司的經(jīng)營風(fēng)格。”面對我們提出的“中國市場信用體系還沒真正建立起來，市場還處于轉(zhuǎn)型時期，東山公司堅持這樣的經(jīng)營理念，是否會影響公司發(fā)展”的問題時，羅先生坦然一笑說：“東山公司是一家立足長遠(yuǎn)發(fā)展的公司，從目前來看多少是有些影響，但從長遠(yuǎn)來看，對公司是有利的，市場經(jīng)濟(jì)本身就應(yīng)該是一種信用經(jīng)濟(jì)，每個企業(yè)都應(yīng)該堅持這一條，這也是國際通用的市場規(guī)則，所以我們并不在乎一時的得失。”

    一個企業(yè)的品質(zhì)往往是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者人格的體現(xiàn)，羅垂紀(jì)先生這位1958年畢業(yè)于北京林業(yè)學(xué)院的新中國早期大學(xué)生，其身上表現(xiàn)出的帶有傳統(tǒng)美德的人格魅力，讓我們感到震撼，這也許是中國知識分子的特有人格吧。東山公司作為德國弗羅伊登貝克集團(tuán)公司在中國的總銷售公司，如果嚴(yán)格按照國際貿(mào)易的通用法規(guī)，雙方首先要簽訂合同、辦理銀行信用證，然后對方憑銀行信用證發(fā)貨，如果發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛的問題，也由銀行出面處理，但由于羅垂紀(jì)先生與德國弗羅伊登貝克集團(tuán)公司在長期交往的過程中從未違約，因而建立了非常良好的個人信用和公司信用，憑借著這種信用，僅憑一紙訂單弗羅伊登貝克集團(tuán)公司就可直接給東山公司發(fā)貨。這樣，由于減少了進(jìn)貨中間的很多環(huán)節(jié)，一方面，可以保證給客戶交貨的時間及時快速，提高服務(wù)質(zhì)量；另一方面，可以免去許多辦信用證的費用，還能形成合理的產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)，減少壓貨資金等，從而降低了產(chǎn)品成本，確保了東山公司在市場中的價格優(yōu)勢。

    伴隨著中國加入WTO、北京申奧成功、北京CBD工程的全面啟動，以及西氣東輸、南水北調(diào)、西部大開發(fā)、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、三峽工程等國家重點基礎(chǔ)建設(shè)的不斷推進(jìn)，各種建筑、工程機械有著前所未有的廣闊前景。同時也面臨著對機械質(zhì)量要求越來越高的問題，因此，機械制造在選材方面至關(guān)重要，誰能制造出最好的機械，誰就能增加市場的占有率，誰就最具有競爭力，就能把握住這次良好的商機而得到快步發(fā)展。

    東山公司就是一個抓住機會的成功者。正是由于東山公司領(lǐng)導(dǎo)的高瞻遠(yuǎn)矚、腳踏實地、誠信為本、依法經(jīng)營、規(guī)范化及人性化管理，東山公司在10年的時間里就得到充分發(fā)展。為發(fā)展中國的機械工業(yè)起到了積極的促進(jìn)作用。