北京東山機械技術有限公司董事長羅垂紀先生

     經營理念：社會主義市場經濟下企業經營指導思想核心是依法經營，誠信第一。中國諺語：君子愛財，取之有道。道者，就是守法、誠信。羅垂紀先生依此行事為人。

    中國巨大的市場吸引著各大跨國公司的目光，他們紛紛采取不同的方式和途徑將自己的產品源源不斷地輸入中國，從而形成了一支龐大的總經銷商、總代理商隊伍。北京東山機械技術有限公司（以下簡稱東山公司）就是這支隊伍里的佼佼者。自1992年，東山公司將世界最大的密封件、減振元件制造商——德國弗羅伊登貝克(Freudenberg) 集團公司的產品引入中國以來，經過不懈的努力，其經銷的產品不僅應用在長江三峽工程水閘啟閉機的油缸上、提速后的火車減振器中、軋鋼生產線的油缸及工程機械上，而且更廣泛地應用在我國進出口的機械產品及其他高、精、尖技術的機械制造上，并在業界建立了良好的聲譽。為了追尋東山公司走過的路，我們專程走訪了東山公司董事長兼總經理羅垂紀先生。
     青春時代的密封性情結

    在采訪中，我們發現羅垂紀先生一談到密封方面的事情，就表現出一種超常的興致，完全不象他談經營、談管理那樣冷靜。這緣于他青春時代的一段情結。

    事情還得追溯到20世紀60年代，那時候酒精在工業上、國防上、醫療上都不可或缺。當時我國酒精的原料是糧食，但三年自然災害時期連飯都吃不上，哪來的糧食造酒精，于是國家化工部和林業部提出搞個會戰，專門研究用木材場加工的下腳料進行水解發酵制造酒精。由于羅垂紀先生學的、教的都是木材水解，因此他在北京雙井附近的光華木材廠參加了會戰組。經過三年的摸索，終于制成了一噸半酒精。酒精是制造出來了，但遺憾的是兩個難題始終沒能得以解決，這就在制造過程中管道發生泄漏、腐蝕。泄漏的原因就在密封件不過關，僅此一點，在生產制造過程中就流失達20%。這三年，泄漏問題給他留下了深刻印象，成了無法抹去的記憶。從此青春理想和密封件密不可分，并伴隨著他度過了青春、中年，直到數十年后才得以實現。雖然實現稍晚了點，但比起那些終身都沒能實現理想的人，羅垂紀先生是幸運的。

    把世界上最好的密封產品引入中國

    羅垂紀先生一直強調：防漏是一個世界性的難題。前些年美國航天飛機在空中爆炸，檢查后得出的結果就是泄漏造成的。以前，我國因泄漏問題嚴重影響了機械工業水平的提高，國家機械部專門設立了“防漏小組”，解決機械泄漏問題。幾十年過去了，泄漏問題仍然沒能得到很好的解決。因為機械產品泄漏問題的解決需要一流的技術和產品。目前，就中國的機械工業發展來看，隨著我國加入WTO和全球經濟一體化進程的進一步加快，一方面需要進口大量的外國先進機械設備，以提高中國機械工業整體水平；另一方面，中國機械設備要進入國際市場必定要從提高質量抓起。這就需要用最好的密封產品來裝備各種機械設備，這是盡快提高機械設備產品質量最經濟、最有效的捷徑。為了提高我國機械設備整體水平，羅董事長從東山公司發展壯大的實踐中總結出：要發揮我國人才資源和機械大部件國產化、低成本的優勢，就要選擇世界一流密封配件產品進行組合。這樣做，既能提高機械設備的質量，又不會加大多少成本。因為密封配件的造價只占機械總造價的1.5%左右，而且現在許多高質量的產品都是用這種方式來提高產品檔次的。因此，引進世界一流的密封產品來裝備機械設備提高整體機械工業水平至關重要。東山公司經營宗旨是以弗羅伊登貝克集團公司的產品裝備中國機械設備，提高中國機械整體產品質量，使其在國際市場上更具競爭力。

    當前，在我國工業發展上，國家出臺了以提高產品質量和經濟效益來促進經濟提升的諸多政策。在汽車、工程機械、冶金設備等機械行業的零部件采購方面，要求按國際慣例，實行“全球采購制”。這為東山公司的發展創造了良好的外部環境和巨大的市場空間，為此，羅垂紀先生表示：“我們必須抓住這一良好機會，采取切實可行的措施來拓展我們在市場上的占有率。希望弗羅伊登貝克集團公司的產品能為我國機械設備上水平、上檔次盡一點綿薄之力。”

    誠信為本  依法經營

    東山公司所經營的弗羅伊登貝克集團公司的產品，在最初進入中國市場時并非一帆風順。1991年，一次偶然的機會，羅垂紀先生結識了弗羅伊登貝克集團的執行董事。兩人為促成合作，羅先生1992年去德國，并把弗羅伊登貝克人員帶到中國考察三次，經多次商洽，終于達成協議。1992年，羅垂紀先生終于以香港公司的名義開始在中國艱難的推銷工作。剛開始公司只有兩個人，加之人們當時還不認識這個品牌，前三年一筆生意也沒做成，直到1994年成立東山公司時，才做成幾萬元的生意。但弗羅伊登貝克的產品已逐漸被人們認識，公司也迅速發展起來，并在1997年走上了規范而快速發展的道路，每年營業額以成倍的速度增長。

    經歷了十年的艱苦創業，羅垂紀先生頗有感觸地說：“誠信為本、依法經營是東山公司立足于中國市場的根本，也是東山公司的經營風格。”面對我們提出的“中國市場信用體系還沒真正建立起來，市場還處于轉型時期，東山公司堅持這樣的經營理念，是否會影響公司發展”的問題時，羅先生坦然一笑說：“東山公司是一家立足長遠發展的公司，從目前來看多少是有些影響，但從長遠來看，對公司是有利的，市場經濟本身就應該是一種信用經濟，每個企業都應該堅持這一條，這也是國際通用的市場規則，所以我們并不在乎一時的得失。”

    一個企業的品質往往是企業領導者人格的體現，羅垂紀先生這位1958年畢業于北京林業學院的新中國早期大學生，其身上表現出的帶有傳統美德的人格魅力，讓我們感到震撼，這也許是中國知識分子的特有人格吧。東山公司作為德國弗羅伊登貝克集團公司在中國的總銷售公司，如果嚴格按照國際貿易的通用法規，雙方首先要簽訂合同、辦理銀行信用證，然后對方憑銀行信用證發貨，如果發生經濟糾紛的問題，也由銀行出面處理，但由于羅垂紀先生與德國弗羅伊登貝克集團公司在長期交往的過程中從未違約，因而建立了非常良好的個人信用和公司信用，憑借著這種信用，僅憑一紙訂單弗羅伊登貝克集團公司就可直接給東山公司發貨。這樣，由于減少了進貨中間的很多環節，一方面，可以保證給客戶交貨的時間及時快速，提高服務質量；另一方面，可以免去許多辦信用證的費用，還能形成合理的產品庫存結構，減少壓貨資金等，從而降低了產品成本，確保了東山公司在市場中的價格優勢。

    伴隨著中國加入WTO、北京申奧成功、北京CBD工程的全面啟動，以及西氣東輸、南水北調、西部大開發、保護生態環境、三峽工程等國家重點基礎建設的不斷推進，各種建筑、工程機械有著前所未有的廣闊前景。同時也面臨著對機械質量要求越來越高的問題，因此，機械制造在選材方面至關重要，誰能制造出最好的機械，誰就能增加市場的占有率，誰就最具有競爭力，就能把握住這次良好的商機而得到快步發展。

    東山公司就是一個抓住機會的成功者。正是由于東山公司領導的高瞻遠矚、腳踏實地、誠信為本、依法經營、規范化及人性化管理，東山公司在10年的時間里就得到充分發展。為發展中國的機械工業起到了積極的促進作用。