發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題。在接下來的幾年中，金風進行了大膽改進與嘗試，從不同政府、客戶的多樣化需求入手，以整體解決方案提供者的角色為特定項目制定商務及技術方案，從風資源研究，到風電場整體設計，甚至延伸到交鑰匙工程。“例如，我們在厄瓜多爾的總承包項目；從風機供貨到融資支持，我們收獲了智利項目；從風機供貨到投資風電場，我們收獲了巴拿馬項目。每一次嘗試，我們都可以深刻的體會到，以客戶所需為出發(fā)點，為客戶創(chuàng)造整體解決方案，才是贏得客戶信任的最佳選擇。當然，不斷的為客戶創(chuàng)造價值，這是一場長期要走的路，金風也將不斷的在業(yè)務模式上創(chuàng)新，為客戶提供價值，”潘彥田說。
巴拿馬風場優(yōu)美風景
中國風電企業(yè)在拉美開拓市場機遇挑戰(zhàn)并存
最后，潘彥田詳細介紹了中國風電企業(yè)在拉美開拓市場時存在的機遇和挑戰(zhàn)。整理歸納如下：
機遇
第一、政策清晰，規(guī)劃明確。拉美地區(qū)屬于風電新興市場，多個國家頒布了新能源法律法規(guī)，制訂了遠期新能源項目規(guī)劃；
第二、很多國家風資源條件良好，具備大力發(fā)展風電的自然條件和客觀需求；
第三、經(jīng)濟較發(fā)達國家市場化程度高，政治、經(jīng)濟政策穩(wěn)定，能夠保證項目長期收益；
第四、在國家層面上，當前中國與拉美各國外交關系良好，中國的巨大市場也被拉美國家所看重，所以如何借助國家層面在金融、外交、援助等多方面與拉美國家開展合作的政策東風，也是當前中國企業(yè)在拉美市場開展業(yè)務的重要關注方向。
挑戰(zhàn)
第一、文化、風俗差異明顯，環(huán)保、勞工、稅收、工期、貨幣、法規(guī)等方面風險較高；
第二、局部地區(qū)市場機制有待完善，比如墨西哥去年開始了大刀闊斧的電力改革，使得最近1年風電發(fā)展停滯，且電價大幅下跌；
第三、本地化融資障礙。歐美風電開發(fā)商紛紛在拉美較發(fā)達國家開發(fā)項目，已經(jīng)能夠順利獲得國際銀行的融資支持。得益于其長期在國際市場的口碑和當?shù)剌^長的運行記錄，采購歐美機組也有利于客戶獲取項目融資。相比之下，歐美金融機構對于中國的風電設備商了解程度不高，客戶使用中國制造的設備在當?shù)亟鹑跈C構獲得項目融資非常困難，使得如何幫助客戶解決融資問題，成為決定項目能否成功的關鍵；
第四、競爭激烈。國際競爭對手，特別是歐美老牌風機制造商，較早進入拉美市場，且當?shù)乜蛻襞c歐美開發(fā)商的合作關系更為緊密。加上歷史、語言、文化、國際化程度等因素的影響，歐美機組無論是市場接受程度還是當?shù)厝谫Y能力都要強于中國，這也正是目前中國企業(yè)在世界范圍內(nèi)競爭的兩項短板。
第五、技術標準差異。由于歐美發(fā)達國家企業(yè)進入拉美市場時間較長，當?shù)卦O備的技術要求和規(guī)范大多采用歐美標準。這是拉美風電市場與中國風電市場的最大區(qū)別。但是由于拉美國家人均收入較低，這些市場在滿足技術標準的前提下，對產(chǎn)品的價格又非常敏感，因此中國企業(yè)需要提供符合歐美標準、高性價比的產(chǎn)品來與歐美品牌競爭。
第六、屬地化團隊建設。由于風力發(fā)電設備使用壽命長達20年，所以如何證明我們的服務能夠滿足客戶在當?shù)氐膲勖谝螅鸵獜膶俚鼗杖藛T、售后服務標準、服務人員溝通能力、物流保障能力以及實時技術支持等多方面提出來更高的要求。
第七、政策導向型產(chǎn)業(yè)。由于風力發(fā)電行業(yè)屬于政策導向型行業(yè)，所以中國的風電設備廠家必須要放棄過去簡單的設備出口的模式，必須在國家層面的支持下，逐步開展對拉美等新興市場的培育工作，協(xié)助個別國家規(guī)劃新能源產(chǎn)業(yè)乃至整個能源行業(yè)，做一些前期鋪墊工作。只有這樣，中國企業(yè)才能保證在這些新興市場上獲得持續(xù)的訂單。
無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是研發(fā)實力，以金風為代表的中國企業(yè)已逐步具備與歐美品牌同臺競爭的實力。中國企業(yè)期望著國家及相關金融機構能夠加深對南美地區(qū)新能源項目的參與度，大力支持中國企業(yè)“走出去”，為以金風為代表的擁有自主知識產(chǎn)權的高端裝備企業(yè)增添軟實力，提高國際競爭力。
