【金風科技】對話潘彥田：中國企業在拉美風電市場的機遇與挑戰

　　中國企業在拉美的商業運作模式多為風電工程項目總承包，金風的商業模式較為靈活，包括機組銷售、工程總承包、風電場項目投資和轉讓。巴拿馬項目一期即為金風自主投資的項目，正是由于一期項目的良好運行表現，帶動了二期項目的對外機組銷售。
　　巴拿馬項目的成功實施，為金風在當地的業務發展帶來很多積極影響，包括金風品牌知名度的提高，增加了潛在客戶與金風合作的信心；與當地金融機構形成合作關系等，特別是獲得了國際銀團的“第三方項目融資”，這標志國際資本對金風制造品質的信任。
　　潘彥田稱，中國風電產業國際化進程剛剛起步。中國企業從事海外業務時因對當地情況了解不足，容易對環境保護、勞工、稅收、貨幣、合同條款、法律法規、工期等方面的風險預判不足，導致工程成本增高，項目執行過程比較艱難，最終使得所承建的風電工程項目盈利情況低于預期的情況。
　　市場細分有助于中國企業在拉美市場擴展份額
　　潘彥田介紹，金風目前已成功進入拉美地區的五個國家市場，包括古巴、巴拿馬、厄瓜多爾、智利、玻利維亞。金風科技在拉美地區主要提供風電機組、工程總承包、融資支持、投資等整體解決方案。
　　按照各個地區的不同特點，金風將拉美市場再次進行了細分：中美洲及加勒比海地區：國土面積較小，小容量項目即可滿足一定比例的用電需求，較難獲得連續訂單，部分國家與中國沒有外交關系；厄瓜多爾、古巴、委內瑞拉地區：政治因素影響深遠，中國企業參與度很高；智利、烏拉圭、秘魯、哥倫比亞、阿根廷地區：市場化程度高，已頒布新能源法規及遠期目標，實行國際公開招投標及特許經營機制，目前風電機組基本為歐美品牌所壟斷；巴西地區：規劃項目容量大，但存在較高的屬地化要求。
　　有如此清晰的市場細分與規劃，跟在實踐中探索、吸取經驗教訓密不可分。
　　據潘彥田介紹，金風科技最早于2007年就開始開拓拉美市場，并于2009年向古巴供應6臺風力發電機組。“但當我們認為已經進入拉美市場，可以大展拳腳的時候，卻發現拉美地區不同國家在政策、市場等方面截然不同，進入古巴市場并不代表我們能夠輕而易舉地進入其他市場化程度更高的拉美市場。”