銷售冠軍是這樣賣貨的

    【案例分析】
    一個用心體察生活細節(jié)的人，生活就會給她更多的回報。導(dǎo)購看到電話號碼有些不一樣，就聯(lián)想到手機的發(fā)展歷史，從而判斷使用這個號碼的人的不簡單，甚至把鄧小平的關(guān)于改革開放的精神都聯(lián)系起來了。看來，這個導(dǎo)購員也不簡單。這就是銷售的細節(jié)，很多的時候，一個細節(jié)就可以導(dǎo)致成交。可是，我們可以斷定，很多導(dǎo)購看到顧客留下電話號碼以后，極少有人去研究電話號碼的，而不少有身份的人的電話號碼是藏著很多信息和密碼的。比如，看到一個非常吉利的號碼，你一定可以借機贊美幾句，恭維一下，說不定又可以多成交一單生意。所以，牛總在電話里說，我喜歡用心工作的人。他自己是老板，而老板喜歡什么樣的員工，我們都很明白，就是用心工作的員工。突然發(fā)現(xiàn)一個導(dǎo)購員能做到這么細心、用心，顧客想不感動都難。
    為什么我們的服務(wù)可以感動顧客，就是因為人們都喜歡那些熱心面對生活的人，那些積極的人，那些用心工作的人，那些勤奮敬業(yè)的人。所以，這種類型的導(dǎo)購員能得到更多的成交機會。
    其實，導(dǎo)購員在請求顧客留下電話號碼的時候，應(yīng)該請教顧客的貴姓。可鬼使神差，竟然忘了這一點。而正是這一點，導(dǎo)致了快速地成交。
但是如果當時導(dǎo)購問了顧客的貴姓，知道姓牛，那是不是不會成交呢？我想，憑著這個導(dǎo)購的用心和執(zhí)著，還是一定會成交，不過不會那么富有戲劇性，不會給牛總那么個驚喜。那牛總還是可以得到另一種尊重。比如，導(dǎo)購員可以說，牛總，您一定要來，像您這么大的人物，如果不成為我的顧客，我會后悔一輩子的。那么牛總一定會問，什么大人物？然后，導(dǎo)購再如實說出，效果會是一樣的。所以，從導(dǎo)購流程上來講，我們還是要求導(dǎo)購員在留下顧客的電話的同時，留下顧客的姓名或者姓氏，這樣第二次來的時候，直接稱呼牛先生、牛大哥、牛總等等。
    案例一開始，并沒有多談如何給顧客介紹產(chǎn)品。但是，當顧客說，明天再來的時候，導(dǎo)購做了一件非常正確的事情，要求顧客留下電話。顧客說明天再來，這句話正像導(dǎo)購所說的一樣，具有雙重含義。明天可能來，也可能不來，即使來了，也不一定買你的。所以，導(dǎo)購迅速反應(yīng)，留下號碼，開始跟蹤，不放過任何一個機會。

    【成交秘訣】
    1.只要顧客沒有下定單，沒有購買，要盡可能留下顧客的電話和貴姓，并記住顧客的信息。
    2.多留心顧客留下的任何信息，比如手機號碼、隨從人員、穿著打扮、音容笑貌，分析這些信息，說不定跳出一個令你驚喜的成交機會。