怎樣在與客戶溝通中占得先機？

    經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨：現(xiàn)在的客戶真是不好擺平，費盡口舌給他們介紹產(chǎn)品，到最后他們依然無動于衷。然后就會鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。
    這里，首先要清楚的一點，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達成合作的雙贏過程。假如，這點前提沒有擺正關(guān)系的話，過分強調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對產(chǎn)品不感興趣的問題了。
    我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢？除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外，更重要的一點是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實現(xiàn)最終的合作。 
    1、對比法 
    所謂“對比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達成合作。
    例如，你是一個銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對一個經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會針對你的品種說悅康的、或者威奇達的比你的價格比你的有優(yōu)勢，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個時候，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員會很快識破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗的人往往是不知道該如何應(yīng)對，最終讓客戶得逞后失去合作的機會。
    其實，這樣的問題并不是什么很棘手的問題，核心因素是因為我們不夠?qū)I(yè)，不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。如果我們是一名專業(yè)的抗生素產(chǎn)品營銷人員，平時很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強勢企業(yè)如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等，以及中低檔的威奇達等產(chǎn)品的規(guī)格、價格、政策等情況。并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢和對方的劣勢能進行一個清晰的對比，從而無形中用專業(yè)的知識和數(shù)字在對比中提升你所在企業(yè)的價值，才可以較為輕松的說服客戶。