電話銷售的7種武器

    “與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對話，即使你其他方面做的很到位，你也不會有好的業(yè)績。舉一個簡單的例子：當(dāng)你是一個銷售中央空調(diào)的電話業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話，結(jié)果是很長時間也沒有銷售業(yè)績。這主要不是你的銷售技巧有問題，是因為你在和不正確的人(企業(yè))在對話。因為昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空調(diào)。在營銷學(xué)的角度上說這是客戶的定位問題。類比到電話銷售上，就是你沒有找到正確的人。從這個例子上我們可以看出找對人在電話銷售中的重要性。在本文中我給大家介紹一下我在電話銷售過程中如何去找對人的時候利用的“七種武器”介紹給大家。希望能給同行們一點幫助!

    一、準(zhǔn)確的客戶定位：

    準(zhǔn)確的客戶定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場定位上就發(fā)生了錯誤，那電話銷售人員是不可能找對人的。舉例如下：一個電信服務(wù)商要推廣一個集團電話的業(yè)務(wù)，要通過電話聯(lián)系相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人來推廣這項業(yè)務(wù)。他們的市場部告訴電話銷售人員找負(fù)責(zé)電話的負(fù)責(zé)人聯(lián)系就可以，結(jié)果很不理想。這就是一個定位錯誤的問題。

    實際上一個企業(yè)負(fù)責(zé)電話的人往往是一個后勤人員或辦公室的某個人。他們根本無權(quán)決定辦理這項業(yè)務(wù)，即使對這個服務(wù)有興趣，還要向上匯報，真正有決定權(quán)的應(yīng)該是行政部門的負(fù)責(zé)人。因為定位的錯誤，造成了項目的中途流產(chǎn)。現(xiàn)在很多公司在開發(fā)市場前都要咨詢一些專門幫助企業(yè)定位市場的公司咨詢，以做到精確的定位客戶。這類企業(yè)比較有名的比如北京的易拜資訊，他們被客戶稱為“目標(biāo)客戶識別專家”，在這方面非常專業(yè)，想詳細(xì)了解可以去他們的網(wǎng)站看一下,你一定會有所獲的!

    二、全面的企業(yè)資料：

    全面的的企業(yè)資料是找對人的必備武器，因為全面的企業(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。

    我通常的方法是通過專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購買企業(yè)名錄類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準(zhǔn)確性高，避免浪費電話銷售人員的時間和精力。有了這類數(shù)據(jù)工具，電話銷售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對話。