西門慶誘潘金蓮新解：談判的技巧

   談判是一切為達成雙邊或多邊一致的過程，談判的行為包括其間的語言表達或其他-----往往是最容易被忽略，而又往往是非常重要的-----行為活動。達成一致的過程事實上就是談判的雙方或多方心理狀態趨同的過程。

    談判包涵的范圍很廣，除了一般所說的商業談判、政治談判，小孩向家長要求買玩具是談判，教育學生改正缺點是談判，甚至追求女孩子也是談判。談判具有強烈的目的性-----達成目標，即達成雙邊或多邊需求的一致。

    過程技巧是談判的一個重要技巧。把握談判的過程技巧，就是把握“雙方或多方思想趨同”-----這一過程中雙方/多方的心理變化過程的技巧。

    談判過程技巧的要決就是：對談判的局勢暨雙方（或多方）心理狀態的判斷、把握和引導。
    西門慶勾引潘金蓮的連環計

    讀過《水滸》的人對西門慶與潘金蓮這兩個人物應該不會陌生，書中通過西門慶勾引潘金蓮的情節，把談判過程技巧之精髓演繹得淋漓盡致。從這個意義上分析，施耐庵可謂深諳談判之道的行家。

    西門慶勾引潘金蓮的計策是王婆定下的。這一計策，層層深入，滴水不漏，進可攻，退可守，可謂精妙絕倫！可以為我們學習談判提供良好的范例（聰明的女人很可怕！）。

    王婆設計的十個步驟一個不能少，而且要絕對遵循其先后順序（過程性）。十個步驟如同計算程序的流程，少了一個就得不出正確的結果（勾引成功）。王婆設計這一過程正好引導了潘金蓮的心理逐步接受、合拍（計算出正確的結果-----勾引成功）。不可操之過急，“心急吃不得熱豆腐”；不可拖拉遲緩，否則錯失良機。這十個步驟環環相扣，層層鋪墊，步步為營，層層推進，真可謂經典！就算潘金蓮無意，也不會落下輕薄的口實（“買賣不成仁義在”）。

    以下是王婆向西門慶口述的十步連環計：

    步驟一是潘金蓮答應給王婆做壽衣。

    步驟二是答應在王婆家做。

    步驟三是第二天繼續在王婆家做。

    ---先看這前三個步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導過程。

    步驟四西門慶和潘金蓮見面了。

    步驟五步西門慶和潘金蓮達上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要（不相見/接觸，如何勾引），也是最平常的步驟，精彩在后頭。

    步驟六潘金蓮默認答應一起吃飯。請注意：開始布局了。

    步驟七是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨在王婆家。注意！這是一個非常重要的局勢判斷，也是一個重要的伏筆，同時也是很驚險的一步（若是潘金蓮起身回家呢？當然，通過對局勢的判斷，王婆吃定了潘金蓮）。

    步驟八是同桌吃飯。這一步驟相當關鍵，萬不可當成是王婆和西門慶在閑聊，他們是在用閑聊的方式，完成了對潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精妙在于運用“隨風潛入夜”的手法達到了向潘金蓮推銷的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷（相當于一個銷售員對客戶說：“我的公司很有信譽，我的產品一級棒。”）。

    步驟九是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關了。這一步設計的很絕！相當于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準和簡單有效的要求成交。