西門慶誘潘金蓮新解：談判的技巧

   談判是一切為達(dá)成雙邊或多邊一致的過程，談判的行為包括其間的語(yǔ)言表達(dá)或其他-----往往是最容易被忽略，而又往往是非常重要的-----行為活動(dòng)。達(dá)成一致的過程事實(shí)上就是談判的雙方或多方心理狀態(tài)趨同的過程。

    談判包涵的范圍很廣，除了一般所說的商業(yè)談判、政治談判，小孩向家長(zhǎng)要求買玩具是談判，教育學(xué)生改正缺點(diǎn)是談判，甚至追求女孩子也是談判。談判具有強(qiáng)烈的目的性-----達(dá)成目標(biāo)，即達(dá)成雙邊或多邊需求的一致。

    過程技巧是談判的一個(gè)重要技巧。把握談判的過程技巧，就是把握“雙方或多方思想趨同”-----這一過程中雙方/多方的心理變化過程的技巧。

    談判過程技巧的要決就是：對(duì)談判的局勢(shì)暨雙方（或多方）心理狀態(tài)的判斷、把握和引導(dǎo)。
    西門慶勾引潘金蓮的連環(huán)計(jì)

    讀過《水滸》的人對(duì)西門慶與潘金蓮這兩個(gè)人物應(yīng)該不會(huì)陌生，書中通過西門慶勾引潘金蓮的情節(jié)，把談判過程技巧之精髓演繹得淋漓盡致。從這個(gè)意義上分析，施耐庵可謂深諳談判之道的行家。

    西門慶勾引潘金蓮的計(jì)策是王婆定下的。這一計(jì)策，層層深入，滴水不漏，進(jìn)可攻，退可守，可謂精妙絕倫！可以為我們學(xué)習(xí)談判提供良好的范例（聰明的女人很可怕！）。

    王婆設(shè)計(jì)的十個(gè)步驟一個(gè)不能少，而且要絕對(duì)遵循其先后順序（過程性）。十個(gè)步驟如同計(jì)算程序的流程，少了一個(gè)就得不出正確的結(jié)果（勾引成功）。王婆設(shè)計(jì)這一過程正好引導(dǎo)了潘金蓮的心理逐步接受、合拍（計(jì)算出正確的結(jié)果-----勾引成功）。不可操之過急，“心急吃不得熱豆腐”；不可拖拉遲緩，否則錯(cuò)失良機(jī)。這十個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，層層鋪墊，步步為營(yíng)，層層推進(jìn)，真可謂經(jīng)典！就算潘金蓮無意，也不會(huì)落下輕薄的口實(shí)（“買賣不成仁義在”）。

    以下是王婆向西門慶口述的十步連環(huán)計(jì)：

    步驟一是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。

    步驟二是答應(yīng)在王婆家做。

    步驟三是第二天繼續(xù)在王婆家做。

    ---先看這前三個(gè)步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢(shì)，前后銜接，層層鋪墊，同時(shí)這三個(gè)步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過程。

    步驟四西門慶和潘金蓮見面了。

    步驟五步西門慶和潘金蓮達(dá)上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要（不相見/接觸，如何勾引），也是最平常的步驟，精彩在后頭。

    步驟六潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。請(qǐng)注意：開始布局了。

    步驟七是王婆出門買東西，潘金蓮和西門慶單獨(dú)在王婆家。注意！這是一個(gè)非常重要的局勢(shì)判斷，也是一個(gè)重要的伏筆，同時(shí)也是很驚險(xiǎn)的一步（若是潘金蓮起身回家呢？當(dāng)然，通過對(duì)局勢(shì)的判斷，王婆吃定了潘金蓮）。

    步驟八是同桌吃飯。這一步驟相當(dāng)關(guān)鍵，萬不可當(dāng)成是王婆和西門慶在閑聊，他們是在用閑聊的方式，完成了對(duì)潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精妙在于運(yùn)用“隨風(fēng)潛入夜”的手法達(dá)到了向潘金蓮?fù)其N的效果，從而影響潘金蓮的心理判斷（相當(dāng)于一個(gè)銷售員對(duì)客戶說：“我的公司很有信譽(yù)，我的產(chǎn)品一級(jí)棒。”）。

    步驟九是吃得正香沒酒了，王婆去買酒，順便把門也關(guān)了。這一步設(shè)計(jì)的很絕！相當(dāng)于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準(zhǔn)和簡(jiǎn)單有效的要求成交。