用電話叩開客戶的心門

    電話營銷中，在吸引了客戶的注意，通過提問和積極的傾聽，了解到客戶的需求后，就到了積極向客戶推薦你認為能很好滿足他需求的產品了。為此，你要提前準備好你有可能需要向客戶闡述的要點，這會使你的推薦更有可能打動客戶的心。 
    一、嘗試推薦通常電話銷售代表會接受一定的產品培訓，掌握對某一產品通用的描述：
    1.產品的特征2.產品的性能3.產品獨一無二的優勢4.產品給客戶帶來的利益
    當然關于本公司的優勢以及客戶若選擇向你購買產品會帶來的附加價值都是值得仔細準備的要點。有了這些通用的要點，還要結合每個客戶不同的情況，進行有效的產品推薦。你知道，對客戶來說，最能打動他們的就是你對他的需求和顧慮感興趣。當你進行產品推薦的時候，是最好的時機向他顯示你對此的興趣。這是你的機會來與客戶建立信任，向客戶表明你的能力－－根據客戶需求來推薦產品，以顯示出你的興趣以及你對客戶需求的理解。你還要針對每一個客戶的不同需求，分析出對于這個客戶來說，你的產品對他最有價值的地方。也許，這開始作起來并不容易，但當你不斷嘗試思考并掌握了這個技巧以后，你會發現你能如此好的掌控你的客戶，這會很好的幫你去贏。
    二、了解客戶想法
    當你嘗試推薦之后，客戶會說："好的，我考慮一下，我會打電話給你。"或"謝謝你，我會考慮的，我想好了會打電話給你。"開始一段時期，你收到這樣的答復會很開心，你會等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個會總結的人，你會發現你在這類客戶身上花的時間不少，而成功率很低。其實，在嘗試推薦的同時，你的另一個重要的銷售環節已經同時啟動了，那就是了解客戶對這款產品的真實想法。我們建議在你作產品的推薦的時候，在你的每一個推薦點，你都要加上一句話來了解客戶是否認同你
    三、消除客戶的顧慮
    當你一步步與客戶確認下來后，客戶或主動或不得不把他的真實顧慮告訴你，那就針對他的問題幫他消除顧慮。通常可用的方法有：1.理解客戶的感受。表示理解他的感受，然后舉個例子說其它客戶也曾有過同樣的顧慮，后來是如何消除的。2.提供相關的證明。比如，一個成功的案例、相關的資質證明等。3.強調整體利益，沖淡在客戶某一需求上的無法充分滿足。通常人們很難買到十全十美的產品，當客戶強調對你的產品某一點不滿意時（比如客戶認為價格偏高），最好的辦法是強調產品能給客戶帶來的整體利益。