銷售的“為人”三境界

　　核心觀念：有底氣說(shuō)“你給我走人”的人，才能夠真正的成為領(lǐng)導(dǎo)。
　　銷售的本質(zhì)實(shí)際上是學(xué)會(huì)與人打交道，什么是與人打交道，是否就是能說(shuō)會(huì)道就是善于與人打交道，筆者認(rèn)為在對(duì)待人的方面善于“為人”是關(guān)鍵，而為人又有三個(gè)境界。
　　第一個(gè)境界是“圍人”。初級(jí)的銷售多半是處于這個(gè)階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢。缓筮M(jìn)行死纏爛打的推銷，在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于：客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購(gòu)買等等能力，他們更像一個(gè)生意人，只要有錢賺不管再難對(duì)付的客戶，他們也會(huì)不斷的圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來(lái)源與會(huì)議營(yíng)銷From EMKT.com.cn的形式，所謂的會(huì)議營(yíng)銷基本上都是精心設(shè)計(jì)好的圈套，只要消費(fèi)進(jìn)入到會(huì)議中，那么他們就進(jìn)入到了被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶宣講會(huì)上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價(jià)錢請(qǐng)來(lái)的托兒。孤單的客戶就像是掉進(jìn)可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人撕碎。當(dāng)他們明白的過(guò)來(lái)的時(shí)候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了。這是典型采用“圍”策略的例子。
　　現(xiàn)實(shí)中，這只是一個(gè)非常極端的情況，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少的有這樣的“圍人”問(wèn)題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多的將被客戶看成是唯利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡(jiǎn)單的金錢關(guān)系，這種對(duì)于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對(duì)于高值產(chǎn)品或者是高技術(shù)含量，或者是需要長(zhǎng)期售后服務(wù)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這樣的“圍人”方式肯定是非常那個(gè)不妥的。盡管如此，圍人作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作所有的銷售人員還是應(yīng)當(dāng)掌握的，切忌的是不能將為人作為銷售追求的終極目標(biāo)，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問(wèn)題。
　　第二個(gè)境界是“維人”。維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，他們的之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個(gè)層次無(wú)疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)包括類似于：需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品上，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要，他們不鼓勵(lì)“涸澤而漁”，而是強(qiáng)調(diào)“放長(zhǎng)線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。