獨(dú)特銷售技巧讓我闖出一片天

　　十堰熊寶寶母嬰第一家店開在十堰市區(qū)最大的一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)。母嬰店開在批發(fā)市場(chǎng)可謂是“不走尋常路”，從做批發(fā)的角度來(lái)講固然是非常有優(yōu)勢(shì)的，若是從零售的角度來(lái)講，一方面客流量成問題，另一方面，很多客戶對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品有很多疑慮。
　　“有些客戶推薦朋友來(lái)我們的店，別人一看說(shuō)‘我買孩子吃的東西，怎么能來(lái)批發(fā)市場(chǎng)？’”熊寶寶創(chuàng)始人石磊磊說(shuō)，“我們就要耐心解釋，我們有很多證書，包括出貨證明等等，并承諾他‘假一罰百’，而且現(xiàn)在可以直接在廠家那邊積分，我們的美納多產(chǎn)品相當(dāng)正規(guī)，能夠在官網(wǎng)上積分，你買了立馬可以積分，馬上查詢真?zhèn)巍?rdquo;
　　這只是石磊磊在銷售產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)小小的片段，他在銷售上也確確實(shí)實(shí)有很多想法。或許從他第一家店的選址，就體現(xiàn)了這種獨(dú)特的銷售風(fēng)格。
　　“外創(chuàng)”銷售方式夠剽悍
　　批發(fā)市場(chǎng)來(lái)來(lái)往往的人很多，來(lái)到這里的人大有“淘貨”的意思，他們不像進(jìn)入超市的那些“品牌忠誠(chéng)”顧客，也不像進(jìn)入街邊母嬰店那般帶著“懵懂”，聽售貨員的教育，他們來(lái)到批發(fā)市場(chǎng)，就是要來(lái)和店家“斗智斗勇”的。
　　而這個(gè)店最初就是石磊磊親自負(fù)責(zé)銷售，在此之前，他沒有任何銷售奶粉的經(jīng)驗(yàn)。“我當(dāng)時(shí)就背著個(gè)小包，戴著手套站在門口，有客人就趕緊帶他到店里。”石磊磊說(shuō)。
　　他是站在門口銷售的，而不是坐在店里。他把這種銷售方式稱作“外創(chuàng)”。我們經(jīng)常在以銷售的彪悍著稱的其他行業(yè)聽到這個(gè)詞，比如保險(xiǎn)、信用卡以及美容美發(fā)行業(yè)等。石磊磊之前從事的正是美容美發(fā)行業(yè)，或許是那段從業(yè)經(jīng)歷啟發(fā)了他。
　　所以，不要放過任何一個(gè)可能的客戶，已經(jīng)成為他的習(xí)慣，緊貼著客戶，帶著堅(jiān)韌。
　　在他開其他門店的時(shí)候，這種堅(jiān)韌也維持了下去。
　　熊寶寶的第二家店開在當(dāng)?shù)匾患覌D幼保健院旁，效益非常好。于是很快就在市里另外一家醫(yī)院門口盤下了第三家門店，但是剛接下，醫(yī)院門口道路改造修了個(gè)天橋，硬生生地把門店和醫(yī)院隔開了，消費(fèi)者過不來(lái)，客流量銳減。“我們也只能走出去外創(chuàng)了，去醫(yī)院門口，這個(gè)很難，但是我們的銷售人員這方面都很強(qiáng)。”石磊磊說(shuō)。
　　客戶評(píng)價(jià)體系征服消費(fèi)者
　　石磊磊關(guān)于銷售的想法遠(yuǎn)不只這些。在他的店里有一摞本子，按品牌劃分。上面都是消費(fèi)者拿著奶粉拍的照片，美納多品牌已經(jīng)收集了300多個(gè)消費(fèi)者的照片。這有點(diǎn)像線上的評(píng)價(jià)機(jī)制，有時(shí)候不管你的文案寫得多漂亮，消費(fèi)者最終還是要借鑒其他消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。“每次我們對(duì)消費(fèi)者銷售奶粉的時(shí)候，手上會(huì)拿個(gè)這樣的本子，看上去也更專業(yè)、更有信服力。”
　　當(dāng)然，這種評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)產(chǎn)品也有了更高要求，只有好產(chǎn)品才能獲得好口碑。關(guān)于產(chǎn)品選擇，石磊磊說(shuō)，“任何產(chǎn)品，我們都要找到他的亮點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者。對(duì)于美納多產(chǎn)品，對(duì)我們來(lái)講，品牌的知名度已經(jīng)積累了一定消費(fèi)人群，而且包裝精美，價(jià)格合理，我們銷售起來(lái)，也更容易讓消費(fèi)者接受。而且我們的美納多產(chǎn)品從國(guó)外進(jìn)入國(guó)內(nèi)銷售，通過了包括原產(chǎn)地生產(chǎn)企業(yè)、第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)、出口職能部門、中國(guó)出入境檢驗(yàn)檢疫局以及公司在內(nèi)的五重嚴(yán)格檢測(cè)。這都是實(shí)打?qū)嵉恼f(shuō)服力！”
　　熊寶寶母嬰連鎖，也在向縣級(jí)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)布局，石磊磊表示，始終會(huì)堅(jiān)持自身的銷售風(fēng)格，在母嬰連鎖行業(yè)開辟一片天地。