如何讓顧客從“太貴了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢嬷靛X” ？

　　當(dāng)顧客挑中產(chǎn)品的時(shí)候，可以根據(jù)動作、神態(tài)、說話的語氣等判斷顧客對這件產(chǎn)品的喜愛程度，如果顧客可以主動體驗(yàn)產(chǎn)品，而且產(chǎn)品穿起來很好看的話，店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r(jià)。在顧客砍價(jià)的時(shí)候，就算東西的利潤很高了，也不能一口答應(yīng)，要說你太會砍價(jià)了，什么這個(gè)東西賣不了，也就是你，很難為的話，這樣顧客會覺得她買的真的是性價(jià)比很高的商品!
　　一、什么“貴”?
　　其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么多花錢?多花錢就十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家?
　　經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來定，而通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。
　　二、如何讓顧客感覺到價(jià)值
　　既然“值多少錢”顧客感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
　　先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài);
　　其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。
　　終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：
　　A類顧客，顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;
　　B類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值;
　　C類顧客，你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對便宜就OK了。
　　要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門市行銷中，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢?
　　有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動機(jī)主要有以下情形：
　　1、 顧客想買更便宜的商品。
　　2、 顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的產(chǎn)品。
　　3、 顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。
　　4、 顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。
　　5、 顧客怕吃虧。
　　6、 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。
　　7、 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。
　　8、 顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。
　　9、 顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營銷員是否在說謊。
　　10、 顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。
　　11、 顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。更多相關(guān)文章嗎？請?zhí)砑游⑿盘朿az93888每天為您更新勵(lì)志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬人的命運(yùn)，歡迎您的加入。