走好銷售的“七步棋”

    推銷需要經歷一個過程，一個與客戶打交道的過程。推銷如下棋，下棋就需要經歷一個過程，總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走，推銷要一步一步地推。為了把產品推銷出去，在一般情況下要走好“七步棋”。

    第一步：讓客戶知道

    要讓客戶知道你們企業的產品，這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪，為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。推銷工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標、路線和步驟，有計劃、有重點、有節奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業的產品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

    第二步：讓客戶明白

    知道不等于明白，而客戶不明白就不可能購買產品。什么是“明白”？人家把你們企業的產品性能、質量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙，所以往往不會給你很多介紹的時間，能不能在很短的時間內把應該說的話簡明扼要地說清楚，這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況，就是客戶并不想弄明白你要推銷的產品，因為他對這種產品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

    第三步：讓客戶信任

    客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定，因為他還不了解你和你的企業，或者說還不能信任你推銷的產品。越是推銷復雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。

    第四步：讓客戶動心

    客戶知道、明白并信任了你的產品就會購買嗎？那可不一定。客戶的心理是復雜的。他們可能還在琢磨你推銷產品的究竟有沒有特殊價值，可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品，也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的推銷員善于察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理，再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學，不但要善于把握客戶心理，而且要善于影響客戶心理。人們常說推銷人員經常跟客戶打交道，其實是經常跟客戶的心理打交道。

    第五步：讓客戶選擇