善于找出客戶拒絕背后的原因

    故事2：上學時老師經(jīng)常講愛迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的靈感加百分之九十九的汗水！告訴我們要勤奮，勤能補拙，將來定能成為天才，于是我們“三更燈火五更雞，正是男兒讀書時”。然而，到現(xiàn)在許多人也沒發(fā)現(xiàn)自己成為天才,而且，有些事情即使再努力也沒用！后來才知道，愛迪生先生的名言，后面還有一句：但是，這百分之一的靈感要比那百分之九十九的汗水重要得多”！
    從這兩個故事中，我們能否悟出一點道理。這就是，無論是對于任何事，還是對于任何人，我們一定要有一種強烈的思辨精神！沒有思辨，就沒有創(chuàng)新！沒有思辨，就沒有發(fā)現(xiàn)！我們再回過頭來，看看這個營銷溝通失敗的案例。小王之所以失敗，就是因為他沒有一種思辨的精神！沒有認真思考店老板拒絕這句話，其背后的真正的原因是什么？是真的沒有地點放酒了嗎？店內(nèi)貨架也真的擠不下一支產(chǎn)品了嗎？如果真的是這樣？那為什么別的競品，就可以大搖大擺地放在店里呢？我想，如果小王認真地思考一下，運用思辨的精神去想一下老板剛才的話，答案可以瞬間找到。
    小王剛才的介紹，其實并沒有切入營銷的關鍵點，為什么老板要說業(yè)務員比顧客還要多？為什么老板要說溫度比酒度還要高？原因就在于現(xiàn)在正處于白酒淡季，天氣炎熱，白酒動銷比較慢，占用資金比較多，一箱528元，誰愿意占用這筆錢呢？因此，我們完全可以找到客戶拒絕背后的真正原因：老板擔心資金占壓！如果賣不掉，風險很大？這時候，我們應該怎么辦？很簡單，找到病因，對癥下藥。小王完全可以說：“老板，我們的酒雖然占壓您一定的資金，但是您放心，只要您現(xiàn)金進貨，我們可以保證，如果您一個月不動銷，公司可以保證無風險退換，這下您盡可放心了吧！而且，我們與競品相比，還有50％的力度促銷呢？這都可以變成您的利潤呀！”
    我就不相信，有利潤、無風險的好事，還有哪個傻瓜老板不愿意呢？
    要記住，生意人跟什么都可以過不去，就是不可能與利潤過不去！
    無論面對什么樣的客戶，我們一定要開動腦筋，發(fā)揮思辨精神，找出老板拒絕你背后的真正原因！
    營銷自有道，溝通最重要！不是客戶不要，而是技巧沒找到！