新銷售獲得潛在訂單的五大技巧

　　平衡表法。有時被稱為本.富蘭克林法。銷售對談過程中，客戶對銷售成交沒有明顯異議。銷售員可以在一張普通的紙上畫一個“T”,在縱線的每側寫一個標題，在下面留下空白，以便填寫特定的利益和賣點，然后邀請客戶一起列出購買決策的理由。一般縱線的左側寫銷售員推薦的產品，右側寫客戶現在正在使用的產品。如果客戶沒有時間一起來填寫，他會要求銷售員填寫好后，再來與他討論。筆者曾經很多次使用過這種方法，成功率100%。這種方法一般對貓頭鷹型與考拉型客戶有效。
　　探究法。銷售員用事先設計好的探究式問句來發現潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，銷售員就問一些“如果……您愿意……”的提問。這個方法試圖把潛在客戶關心的問題都拿到桌面上來談。當客戶關心的問題識別出來后，銷售員可以成功解決這些問題，銷售員就可以獲得訂單。(如果我成功地解決了這個問題，您愿意委托我們嗎?)我們用下面的銷售對談來說明這個方法：
　　銷售員：我們可否下周見個面，讓我來對您的需求做一個全面調查?不會超過2小時。
　　潛在客戶：不行，我認為我們還沒有準備好到這一步。
　　銷售員：您不想進一步推進，肯定有些原因，請問是什么原因呢?
　　潛在客戶：我不能確信您們公司是否足夠大，可以應對像我們這樣規模的客戶。
　　銷售員：除了這個原因，還有其他原因嗎?
　　潛在客戶：沒有了。
　　銷售員：如果我能夠解決我們的規模問題，您允許我們做調查嗎?
　　潛在客戶：啊，我不能確切地回答。
　　銷售員：那么應該還有其他原因，我可以問是什么原因嗎?
　　潛在客戶：一位使用您們服務的朋友告訴我，您們的結算部門經常給他送去他不想要的材料發票。
　　銷售員：除了這個，還有其他原因嗎?
　　潛在客戶：沒有了，這是我關心的兩個問題。
　　銷售員：如果我能馬上解決這些問題，您愿意約個時間讓我們調查嗎?