新銷售獲得潛在訂單的五大技巧

　　平衡表法。有時(shí)被稱為本.富蘭克林法。銷售對(duì)談過(guò)程中，客戶對(duì)銷售成交沒(méi)有明顯異議。銷售員可以在一張普通的紙上畫(huà)一個(gè)“T”,在縱線的每側(cè)寫(xiě)一個(gè)標(biāo)題，在下面留下空白，以便填寫(xiě)特定的利益和賣點(diǎn)，然后邀請(qǐng)客戶一起列出購(gòu)買決策的理由。一般縱線的左側(cè)寫(xiě)銷售員推薦的產(chǎn)品，右側(cè)寫(xiě)客戶現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品。如果客戶沒(méi)有時(shí)間一起來(lái)填寫(xiě)，他會(huì)要求銷售員填寫(xiě)好后，再來(lái)與他討論。筆者曾經(jīng)很多次使用過(guò)這種方法，成功率100%。這種方法一般對(duì)貓頭鷹型與考拉型客戶有效。
　　探究法。銷售員用事先設(shè)計(jì)好的探究式問(wèn)句來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，銷售員就問(wèn)一些“如果……您愿意……”的提問(wèn)。這個(gè)方法試圖把潛在客戶關(guān)心的問(wèn)題都拿到桌面上來(lái)談。當(dāng)客戶關(guān)心的問(wèn)題識(shí)別出來(lái)后，銷售員可以成功解決這些問(wèn)題，銷售員就可以獲得訂單。(如果我成功地解決了這個(gè)問(wèn)題，您愿意委托我們嗎?)我們用下面的銷售對(duì)談來(lái)說(shuō)明這個(gè)方法：
　　銷售員：我們可否下周見(jiàn)個(gè)面，讓我來(lái)對(duì)您的需求做一個(gè)全面調(diào)查?不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。
　　潛在客戶：不行，我認(rèn)為我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好到這一步。
　　銷售員：您不想進(jìn)一步推進(jìn)，肯定有些原因，請(qǐng)問(wèn)是什么原因呢?
　　潛在客戶：我不能確信您們公司是否足夠大，可以應(yīng)對(duì)像我們這樣規(guī)模的客戶。
　　銷售員：除了這個(gè)原因，還有其他原因嗎?
　　潛在客戶：沒(méi)有了。
　　銷售員：如果我能夠解決我們的規(guī)模問(wèn)題，您允許我們做調(diào)查嗎?
　　潛在客戶：啊，我不能確切地回答。
　　銷售員：那么應(yīng)該還有其他原因，我可以問(wèn)是什么原因嗎?
　　潛在客戶：一位使用您們服務(wù)的朋友告訴我，您們的結(jié)算部門(mén)經(jīng)常給他送去他不想要的材料發(fā)票。
　　銷售員：除了這個(gè)，還有其他原因嗎?
　　潛在客戶：沒(méi)有了，這是我關(guān)心的兩個(gè)問(wèn)題。
　　銷售員：如果我能馬上解決這些問(wèn)題，您愿意約個(gè)時(shí)間讓我們調(diào)查嗎?