針對四種不同個(gè)性客戶的關(guān)系營銷

　　根據(jù)人們在交際傾向和控制傾向方面的不同特征，我們把客戶也分成四種類型：分析型、主觀型、情感型、隨和型。根據(jù)類型來“量體裁衣”、制定對某類客戶的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。在你與他溝通、促成交易時(shí)便會更為有效，從而提升成交比例。
　　★分析型：產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格和促銷活動(dòng)是他們最關(guān)鍵的購買因素。
　　客戶特征：辦公室整理得井然有序，墻上或桌上擺放的是圖表類的文件或目標(biāo)計(jì)劃進(jìn)度表，衣著比較傳統(tǒng)保守、樸實(shí)。他們習(xí)慣以經(jīng)久不變的精心籌劃的方式處理問題，善于捕捉產(chǎn)品性能的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并竭盡所能收集產(chǎn)品信息。當(dāng)采購一件產(chǎn)品時(shí)，他會同時(shí)找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商從中選擇。并且喜歡以書面的協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來。希望有足夠的時(shí)間仔細(xì)權(quán)衡其購買決定。
　　應(yīng)對方式：和他們談?wù)摰脑掝}以工作性的話題為主，如對方公司的近況、目標(biāo)和行業(yè)地位，他近期的工作強(qiáng)度等。產(chǎn)品或服務(wù)的展示以企劃書的形式提交，特別要注重體現(xiàn)出自己公司目前的行業(yè)地位、優(yōu)勢和產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)介紹，特別要注意的是，提供的信息一定要準(zhǔn)確、客觀。因?yàn)榉治鲂偷目蛻羰且粋€(gè)典型的用事實(shí)說話的人。
　　★主觀型：如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能改善他在公司的業(yè)績表現(xiàn)。你將會各受青睞。
　　客戶特征：辦公室中一般擺有學(xué)位文憑、匾牌獎(jiǎng)?wù)隆@獎(jiǎng)證書之類的榮譽(yù)象征；握手有力，言談中經(jīng)常有“我認(rèn)為”、“我認(rèn)為這么多年來”這些話。音量較高，語速較快；提出的問題富有挑戰(zhàn)性且比較尖銳，衣著考究，但不追逐流行；非常重視時(shí)間，討厭不守時(shí)的人。主觀型的人，更關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)是否能滿足其當(dāng)前的最低要求，而將產(chǎn)品技術(shù)的性能表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)異放在次要地位。
　　應(yīng)對方式：和他們交談的話題圍繞他的工作成長和個(gè)人榮譽(yù)。在關(guān)于銷售采購的交談過程中，要言簡意駭。直奔主題。不要期望試圖改變他們的意愿或觀點(diǎn)；與他們交談時(shí)，盡量不要與他們就某個(gè)觀點(diǎn)不同而產(chǎn)生爭執(zhí)；他們通常缺乏耐心，會很快的作出決策。因此，只要他一提出異議，應(yīng)盡快予以合理解釋，以便于他迅速?zèng)Q策。
　　★情感型：與其和他們談?wù)摦a(chǎn)品質(zhì)量，不如和他們討論產(chǎn)品能帶來的身份地位象征。