知道銷售的“1=250定律”么？

    吉拉德成為汽車銷售員后不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發(fā)彌撒通知單（Masscards）是一道標(biāo)準(zhǔn)的程序，彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多。然而，這一次他認(rèn)真思考起來。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少?gòu)埖哪兀克岢隽诉@個(gè)疑問，“那只不過是經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，”葬禮承辦者告訴他。
    簡(jiǎn)單而高效的“250定律”
    不久以后，吉拉德向一位開辦殯儀館，主要為新教徒服務(wù)的顧客銷售了一部汽車。完成交易后，他向這位顧客詢問一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者。“大約250名，”對(duì)方答道。
    此時(shí)，一個(gè)念頭閃現(xiàn)在吉拉德的大腦里：這兒存在一條有效的規(guī)律，他可以運(yùn)用這條規(guī)律為自己的事業(yè)服務(wù)。
    這條規(guī)律便是：大多數(shù)人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請(qǐng)參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規(guī)律非常簡(jiǎn)單，但它真的非常有效。
    我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”：每一位與你做生意的顧客都代表著250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色，你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，如果你的服務(wù)拙劣，你就會(huì)塑造出250個(gè)敵人。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，給顧客提供持續(xù)、出色的服務(wù)—強(qiáng)化與顧客的關(guān)系，公平地對(duì)待他們，并滿足他們的需求—將會(huì)使銷售工作容易許多。
    對(duì)吉拉德而言，這只不過是個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲：假如你遇到的顧客當(dāng)中，通常有半數(shù)與你做成生意，而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客，那么你每個(gè)月將做成50筆生意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客，你的銷售額將會(huì)提高一倍，即使你沒有采取其他的特別措施。
    “可以肯定的是，你能夠吸引更多的顧客，”吉拉德解釋道，“而且，即便他們的購(gòu)買頻率和數(shù)量不變，你的銷售額也將逐步攀升。”
    將滿意顧客變成推薦人
    顯然，不論你做的是大生意，例如涉及的金額達(dá)數(shù)百萬美元，或者只是向社區(qū)中的顧客進(jìn)行一次性的銷售，“250定律”都是可行的。
    但是，該規(guī)律存在一個(gè)更為重要的因素。一位滿意的顧客可以給你推薦其他的顧客，從而大大縮短你的銷售周期。每位顧客都有一定的影響圈，其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著當(dāng)新的潛在顧客到來，并詢問誰是吉拉德時(shí)，他們已經(jīng)具備了做你的準(zhǔn)顧客的資格，甚至已經(jīng)準(zhǔn)備好要買你的東西了。
    但是，為了將滿意的顧客轉(zhuǎn)變成推薦人，吉拉德意識(shí)到他必須采取行動(dòng)。他必須培養(yǎng)并維持與顧客的關(guān)系。
    例如，在售出一輛汽車幾周后，他會(huì)電話聯(lián)系買主，詢問汽車的使用狀況如何。“你可能會(huì)認(rèn)為這是自找麻煩，”他說，“但對(duì)我而言，這是在尋找和確保未來的銷售機(jī)會(huì)。”即使這位顧客真的遇到問題，吉拉德也希望了解相關(guān)情況，以便找到相應(yīng)的解決辦法。
    此外，吉拉德每月都會(huì)向其客戶名單上的每個(gè)人寄送慰問卡。例如，在一月份，他會(huì)向每位顧客寄送新年賀卡。他會(huì)在卡上寫上“Ilikeyou”（我喜歡你），并簽上自己的名字。他也會(huì)貼上帶有他所服務(wù)的經(jīng)銷商的名字和地址的標(biāo)簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開卡片，看看其中的內(nèi)容，并看到他的名字和微笑，而不會(huì)像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因?yàn)樗溃@些顧客最終會(huì)需要換新的汽車，他希望那時(shí)他們的腦海里會(huì)首先想到這個(gè)名字：吉拉德。
    確定最佳顧客的形象
    要用好吉拉德的“250定律”，第一步就是確定最佳顧客的形象，或者，如果你目前沒有最佳顧客，你可以想象最佳顧客會(huì)是什么樣子。看看那些從你這里購(gòu)買過產(chǎn)品的顧客，你就基本上能夠確認(rèn)自己的“潛在顧客”，即將來可能向你購(gòu)買產(chǎn)品的企業(yè)和個(gè)人。