從一個乞丐身上折射出的營銷精髓

文章摘要: 高深的營銷大義，被一個街頭讓人“鄙夷”的乞丐演繹的如此生動，我們那些總做不好業務還怨天尤人的營銷者，是否該“鄙夷”一下自己呢？

    早上上班，在一個紅綠燈的路口，車子和行人都在等紅燈。一老一少兩個乞丐，關系不詳。老乞丐拄著一個拐杖在行車道上乞討；而年輕一點的乞丐則在自行車道上對等紅燈的行人和騎車者乞討。
　　時間一分一秒的過去了，年老一點的乞丐一元一元的往兜里裝著得到的錢。而年輕乞丐似乎一無所獲，茫然而機械的看著過往的行人伸出去手，被拒絕，再伸出去手，還是被拒絕。為什么同一個地點的乞討行為怎么會有這么大的差距呢？并不是因為坐車的是有錢人，而騎車、走路的是窮人；也不是中華民族“尊老愛幼”的傳統美德作怪。核心一點在于他們的一點很細小的差別：年老者手里拿了一條嶄新的白毛巾，他每到一輛汽車前，都會先給車子擦一下車子和玻璃，然后才會伸手要錢，雖然也會被拒絕，但是大多數還是會從窗戶里遞出一元錢來對這樣的行為表達肯定！而年少者則沒有任何道具，可以說沒有任何準備。
　　其實，筆者本身在看了諸多關于“職業乞丐”的報道后，已經對這樣的一個行業有了一種全新的認識，而這種認識并不是正面和積極的。但是，街頭五花八門的乞討術來看，又不得不認可所謂的“職業乞討者”。他們的一些做法，確實值得我們這些營銷人學習。用一句同行常說的一句話“在這個連乞丐乞討都講究戰略和戰術的時代，我們還在憑借經驗過日子，能做好營銷嗎？”也算是對這些職業乞丐至高無上的評價吧？
　　回過頭來說筆者眼前的一幕，年老與年少兩個乞丐在乞討結果上的迥然差別，正是一個發現問題解決的過程。用一句營銷的專業術語來講：“營銷的根本是解決需求”！
　　開車者的需求是什么？
　　第一、是時間上的需求，希望可以早點變綠燈，早等達到目的地。這點上，老乞丐做的很好。每當紅燈時間行將結束的時候，他總會主動站立在兩車之間，在不影響通行的情況下，目視車子走開，而不是繼續“糾纏”。從這點來講，不會讓人討厭。
　　第二、是希望可以保持形象，給人一個好印象。當然，這點最突出的就是車子的整潔方面。老乞丐這點做的就更為精彩，他在乞討之前會花費將近20秒的時間給他要伸手的車子抹一下。特別需要注意的是，他用的抹布也不是隨意弄一條破毛巾，那樣開車者還擔心刮花、弄臟自己的車子。而是一條看著似乎都可以直接洗臉的嶄新白毛巾，看著那么讓人舒服！于是，良好的乞討結果自然就會出現，也就相當自然了。
　　在營銷工作當中，需求的層面又有著很多差異，我們不可能把每一個需求都予以解決。當然，如果那樣的話，那將是營銷活動的完美狀態。所以，筆者會經常教導下面的業務人員，在做銷售過程當中，要善于分析各種矛盾和需求。客戶都有什么樣的需求？在這些需求當中，哪些是客戶的核心需求，必須要馬上解決的？哪些是次要需求，可以緩緩予以解決的？在明確了這些問題之后，有針對性的安排政策，勢必起到很好的效果。做營銷，用心比用身體重要的多！
　　高深的營銷大義，被一個街頭讓人“鄙夷”的乞丐演繹的如此生動，我們那些總做不好業務還怨天尤人的營銷者，是否該“鄙夷”一下自己呢？