我的分享分為三個內(nèi)容，接下來將從我們公司的角度來專門對某一個項目進行分析，然后就中國企業(yè)如何在海外合作做了一定的展望。客觀來說，運達股份在整個海外風電發(fā)展的時間上還是比較短的，從我們第一個批量項目到現(xiàn)在實際上也就是三年的時間，但這三年中我們進步非常快，今年的新增定單是約600GW，主要集中在越南市場，有陸上和海上的風電，包括中亞市場的哈薩克，東歐的塞爾維亞，南美洲的智利，都是我們今年新簽約的項目。我們在整個海外的業(yè)務中是一個后期者，一個追趕者的角色，所以在尋求符合自身特色的這種海外業(yè)務發(fā)展模式的時候，更多的依賴于近年來在國內(nèi)市場中取得的良好口碑，依賴我們的產(chǎn)品和服務，以及高性價比的優(yōu)勢。在這樣一個大背景下，作為在海外基礎比較薄弱的公司來說，我們更傾向于在一個特定的階段內(nèi)，選用中國企業(yè)抱團出海的這種方式來快速的增加我們在海外的市場份額。  

　　

　　我們的項目里，首先開發(fā)商基本是中國團隊配合當?shù)貓F隊在當?shù)剡M行利率開發(fā)，做一些合規(guī)性，規(guī)劃的引入，項目公司的搭建，包括在境外的投資公司的搭建，開發(fā)商主要是這樣一種模式。其次是項目的投資商，基本上在前期開發(fā)結(jié)束之后，就轉(zhuǎn)賣交易給了中國的電力開發(fā)商。第三個就是有中國企業(yè)總包方，電建、能建還有其他優(yōu)秀伙伴一起在承建。第四個就主機商，我們負責設備的供貨，還有提供運維服務，采用國產(chǎn)化，用全部中國隊去海外一起開發(fā)項目的模式。這種模式實際上有好也有壞，在這樣模式的推進過程當中，也取得了一些成績。應該說是中國企業(yè)使用國產(chǎn)品牌在越南并網(wǎng)的第一個陸上風電項目。中國企業(yè)抱團出海模式也存在一定的問題，低估了這個海外項目的開發(fā)難度；整個海外項目成本控制非常困難；項目建設在海外之后，尤其是在規(guī)模不大的情況下，怎樣保證它在20年、25年的生命周期內(nèi)，都能夠得到妥善的運行跟維護。

　　

　　這個模式就是把中國的風電項目開發(fā)的經(jīng)驗跟模式基本上是照抄到海外去，實際上我們也對這個模式做了一定的分析。首先它有很多優(yōu)點，這些優(yōu)點是先天性的優(yōu)勢，是任何在合作的過程當中，整個鏈條當中，把這些中國企業(yè)的任意一環(huán)替換成任意一個外資企業(yè)，可能這個鏈條都會斷裂，導致這個項目不能成功執(zhí)行和順利落地。第一個優(yōu)勢是抗風險的能力很強，像跟我們中國企業(yè)一起合作的這些越南項目，受到了今年海運、越南疫情二次爆發(fā)的影響，但目前來看基本上都能順利的完成1030搶裝工作。第二個優(yōu)勢是這種抱團出海的模式，彌補了整個單兵作戰(zhàn)能力的一些短板。第三個優(yōu)勢就是共擔風險，當然也是主要優(yōu)勢，通過股權(quán)合作的形式跟開發(fā)商、投資商還有總包商一起承擔風險。第四個優(yōu)勢中國企業(yè)之間互信較強，溝通高效。整體來講在這個全球化進程已經(jīng)減速，甚至有可能退潮的這種大背景下，在海運價格、人工價格、匯率波動這些不確定的因素下，整個中國企業(yè)繼續(xù)抱團出海，實際上仍然不失為一種非常優(yōu)秀的選擇。

　　

　　接下來講的是如何把這個團抱好，主機廠家作為風電產(chǎn)業(yè)當中的一環(huán)，實際上具有非常特殊的地位，我們不單單是這個產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，而是我們跟這個環(huán)節(jié)上的任何一個環(huán)節(jié)都有著非常直接而緊密的聯(lián)系。比如說越南項目，原本只能做50GW，100GW的場地，前期規(guī)劃了200GW，甚至300GW，導致項目最終實際上很難順利實施，前期的開發(fā)商實際上因為他缺乏技術(shù)性的引導，缺乏專業(yè)的基礎知識，導致了他的經(jīng)濟開發(fā)完全是以經(jīng)濟利益為驅(qū)動，讓我們后面很難實施。對于投資商來說，風電的產(chǎn)品，價格包括我們給他擔保的功率體現(xiàn)，可利用率、發(fā)電小時數(shù)，直接影響了投資商平整化度電成本，影響了投資收益，同時產(chǎn)品的可融資性，對他的項目能否順利的融資關(guān)閉、實施也至關(guān)重要，對于總包方來說，我們的供貨、解決方案對工程工期的控制，還有工程成本的控制也是至關(guān)重要的。對于我們下游的一些企業(yè)來說，前期的測風雷達、測風塔后期這些運維的相關(guān)部件，保證了我們20年甚至25年的生命周期內(nèi)能否給客戶提供穩(wěn)定產(chǎn)品的關(guān)鍵。所以我們并不是主機廠家在整個產(chǎn)業(yè)鏈當中線性一環(huán)，是我們跟任何一個環(huán)節(jié)都有密切接觸、密切聯(lián)系的這樣一個身份。

　　

　　接下來分析對于整個產(chǎn)業(yè)鏈當中不同環(huán)節(jié)作用之后，對我們的合作伙伴，尤其是中國的合作伙伴，實行了一些專門的技術(shù)、解決方案來解決他們的運營商難題，為的是增加中國企業(yè)抱團出海時候的資源整合能力。首先從這個項目開發(fā)商角度來說，給我們的開發(fā)商伙伴當?shù)匾恍┱P(guān)系、資源，給他們提供從一開始的技術(shù)支持，包括在項目當中機型做規(guī)劃，提供不斷迭代，來保證項目一直有最優(yōu)解。對于我們投資商來說，目前在越南、在新加坡、在東歐的一些地方，都有設立辦事處和子公司。目的是以前期的投資、開發(fā)來帶動主機銷售，但我們在做前期的投資、項目設施搭建，項目模式搭建的時候，采用的方式是帶著合作伙伴的意向、問題、預期的一個模型。關(guān)于長期運維的方案，像寧順的項目在并網(wǎng)之后，幾年之后怎么辦，我們把它分為人跟物兩塊。人這一塊已經(jīng)跟合作伙伴一起開始在越南當?shù)氐拇髮Ｔ盒；蛘呤歉叩仍盒韺で筮@種定向的培養(yǎng)，保證在五年之后我們能有穩(wěn)定的人員通過合作教育的模式，源源不斷補充到云南項目的運維過程中去。物料方面目前也在完成采購體系，齒輪箱、葉片這些如果可以在當?shù)亟◤S，另外一些不涉及到這種專業(yè)性很強的易耗品、油品，盡量采用在未來的6-20年質(zhì)保期內(nèi)，給業(yè)主提供一個在當?shù)鼗⒈憬荨⒈阋恕⒏咝Р少徢馈τ诳偘絹碚f，我們結(jié)合了總包方跟主機廠家在技術(shù)能力、工程經(jīng)驗、業(yè)務融合各方面的優(yōu)勢，目前正在做的是和合作比較多的設計院一起，在越南、緬甸的一些地方，開始與當?shù)卣_始最前期的新能源規(guī)劃方面的合作，在這個方面提高了后續(xù)企業(yè)進入的門檻。因為總包方他所面臨的問題是競爭非常激烈，所以我們的合作伙伴總包方非常希望在這方面展開合作，能夠提前替他們規(guī)避掉一些未來的競爭。

　　

　　我們愿意通過這種對細節(jié)的追求，來為中國風電產(chǎn)業(yè)在海外的合作進行賦能，和我們的合作伙伴攜手一起讓中國的電送至更多的國家和地區(qū)，謝謝大家！

　　

　　（根據(jù)演講速記整理，未經(jīng)演講人審核）