訪北京萊姆電子有限公司銷售總經(jīng)理張宗慧先生

北京萊姆電子有限公司銷售總經(jīng)理張宗慧先生

　　《中國(guó)風(fēng)電資訊》：北京LEM自1989年成立以來(lái)，已經(jīng)走過(guò)了20個(gè)年頭，您如何看待北京LEM這20年來(lái)的發(fā)展歷程？
　　 張總：二十年前，LEM到中國(guó)開(kāi)始投資、建立電力企業(yè)，如果要談歷程，我認(rèn)為大體經(jīng)過(guò)了三個(gè)階段。第一階段，剛剛進(jìn)入中國(guó)，從1989年開(kāi)始，那時(shí)候成立了一個(gè)合資企業(yè)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)制造傳感器、儀器儀表、錄波儀，那時(shí)候傳感器屬于初始階段；第二階段，到1998年，LEM決定把合資企業(yè)變成獨(dú)資企業(yè)，將所有股份進(jìn)行了收購(gòu)，從而進(jìn)行新的發(fā)展；第三階段，2004年以后，公司整合自己的業(yè)務(wù)范圍，LEM的傳感器業(yè)務(wù)是全世界最領(lǐng)先的，最核心的業(yè)務(wù)，LEM做出決定，剝離儀器儀表，錄波儀，只做傳感器，更加專注的致力于傳感器領(lǐng)域，發(fā)展上了一個(gè)新的臺(tái)階，把自己的優(yōu)勢(shì)做大做強(qiáng)，集中在自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域里，可以更加有效的響應(yīng)市場(chǎng)的需要，把資源配置更加集中在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域后，能開(kāi)發(fā)出更好的產(chǎn)品，去響應(yīng)客戶的要求，加大市場(chǎng)的力度，能夠得到市場(chǎng)更加好的響應(yīng)，從04年后，不管是從客戶，還是資本市場(chǎng)，都得到了非常好的反映，更加專注在傳感器，把北京LEM作為全球的最重要的制造中心，來(lái)更好的發(fā)展，在國(guó)外，高成本生產(chǎn)的國(guó)家的產(chǎn)品，例如說(shuō)瑞士，日本，逐漸轉(zhuǎn)移到中國(guó)，就目前來(lái)說(shuō)，中國(guó)是LEM最大的一個(gè)生產(chǎn)中心。
　　《中國(guó)風(fēng)電資訊》：LEM以傳感器名揚(yáng)四海，請(qǐng)問(wèn)張總，LEM的傳感器具有怎樣的特點(diǎn)？又是怎樣在風(fēng)力發(fā)電行業(yè)達(dá)到完美應(yīng)用？
　　張總：在全球，有很多大企業(yè)也在做傳感器這方面的業(yè)務(wù)，他們的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)也是不錯(cuò)的。而我們所競(jìng)爭(zhēng)的，是一個(gè)窄眾市場(chǎng)，并非大眾市場(chǎng)，是比較專業(yè)的。一個(gè)很大的企業(yè)，去搞一塊相對(duì)比較小的業(yè)務(wù)，和一家據(jù)有一定實(shí)力的企業(yè)專注在一定領(lǐng)域去做一個(gè)業(yè)務(wù)，我們不能說(shuō)大企業(yè)就一定有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榇笃髽I(yè)有他的資源配置，他會(huì)把主要資源配置到市場(chǎng)更大的領(lǐng)域里面。相對(duì)于LEM來(lái)講，更集中，反倒更加據(jù)有競(jìng)爭(zhēng)力。那么事實(shí)也證明了，就目前而言，在這樣一個(gè)領(lǐng)域里面，我們做到了最領(lǐng)先的一個(gè)市場(chǎng)地位。
　　風(fēng)能的傳感器，應(yīng)該講屬于變量傳感器的一個(gè)部分，相對(duì)而言會(huì)提出更高的要求。風(fēng)能的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)，安裝都是在比較偏遠(yuǎn)的地方，傳感器本身裝在變流器里面或者裝在塔筒上面，如果失效，每一次的維修成本是非常之高的，如此來(lái)說(shuō)，就要求對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性，都會(huì)帶來(lái)跟其他應(yīng)用不同的要求。還有另外一些情況，因?yàn)槭茄b在室外，所以環(huán)境比較苛刻，我國(guó)目前正在發(fā)展海上風(fēng)電，這就提出了更進(jìn)一步的要求，含鹽、含堿，腐蝕性的環(huán)境對(duì)產(chǎn)品會(huì)提出一種全新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。產(chǎn)品能否用得好，首先要去了解客戶的需要是什么，產(chǎn)品需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是什么，針對(duì)這樣的一個(gè)特點(diǎn)，我們?nèi)ピO(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候就要把所有的因素都考慮進(jìn)去，通過(guò)千錘百煉的實(shí)驗(yàn)和驗(yàn)證，能夠表示，在這個(gè)領(lǐng)域里可以應(yīng)用。LEM在風(fēng)能領(lǐng)域里應(yīng)該說(shuō)是最早的一家供應(yīng)商，幾十年前，從歐洲開(kāi)始發(fā)展風(fēng)電，我們就跟進(jìn)服務(wù)，隨著這么多年的發(fā)展，技術(shù)越發(fā)成熟，在市場(chǎng)上得到了驗(yàn)證，也得到了客戶的信任和認(rèn)可。其實(shí)客戶的認(rèn)可很簡(jiǎn)單，經(jīng)過(guò)時(shí)間的驗(yàn)證，你的產(chǎn)品是優(yōu)秀的，這就是最重要的。如果說(shuō)LEM產(chǎn)品在風(fēng)電的應(yīng)用，從技術(shù)上來(lái)說(shuō)只是看指標(biāo)、電氣性的指標(biāo)來(lái)說(shuō)可能差距并不大，實(shí)際上更重要的是應(yīng)用，能否去滿足風(fēng)電的一個(gè)特殊環(huán)境，包括高品質(zhì)高可靠性這種使命要求，而這是需要時(shí)間的，這么多年經(jīng)過(guò)驗(yàn)證后，從產(chǎn)品上我們?cè)诓粩酀M足老客戶、新客戶的需求，因?yàn)轱L(fēng)能在向著大的單機(jī)容量在發(fā)展，中國(guó)從不到1MW，到現(xiàn)在的1.5MW、2.0MW、3.0MW、5MW，甚至有一些企業(yè)將開(kāi)發(fā)10MW的風(fēng)機(jī)作為實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目，作為發(fā)展方向，希望去提高功率密度，能夠增大發(fā)電效率，對(duì)于LEM來(lái)說(shuō)，除了滿足市場(chǎng)現(xiàn)階段產(chǎn)品的要求，我們肯定會(huì)有產(chǎn)品去滿足大功率的發(fā)展方向。目前，全世界開(kāi)發(fā)的大功率風(fēng)能變流器里面使用的傳感器，絕大多數(shù)是由LEM提供的，也就是說(shuō)LEM還是走在最前面的，去滿足市場(chǎng)的需要，我們也在不斷地看，看這個(gè)市場(chǎng)需要什么，而我們的產(chǎn)品又需要達(dá)到一個(gè)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)長(zhǎng)EM是一個(gè)器件供應(yīng)商，我們的器件不是單獨(dú)使用的，我們需要第一時(shí)間知道客戶要什么，而且我們也和全世界主要的風(fēng)能變流器廠商有了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，當(dāng)他們?cè)陂_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的同時(shí)，也會(huì)對(duì)LEM提出要求，如果沒(méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品，你按照我的要求，開(kāi)發(fā)出一個(gè)產(chǎn)品，從而滿足新開(kāi)發(fā)的變流器的要求。
　　《中國(guó)風(fēng)電資訊》：LEM在國(guó)內(nèi)今天擁有的市場(chǎng)我們很好奇，請(qǐng)您介紹一下LEM是采用怎樣的一個(gè)銷售模式、管理模式？