警惕：銷售人員常犯的5大錯誤

    銷售，誰都會的！果真如此？口若懸河者比比皆是，然而，真正的TOPSales又有幾人？
    令人擔憂的是，很多Sales認為銷售是一種機會性活動，是一門十足的藝術。其實，銷售恰恰是一門不折不扣的科學，有其內在的依據和規律可尋。
    事實上，要想持續成功，要想復制成功，要想成為TOPSales，我們必須掌握其本質和規律，并盡量規避一些常見的銷售錯誤。
    10多年來，筆者一直從事銷售技能的研究和傳播，借助于國際著名銷售課程——行動銷售（ActionSelling）的模型，我們把銷售人員常犯的錯誤及其帶來的損失歸結為5點，簡要分享如下。
    1、當銷售人員不知不覺犯下以下5種錯誤時，潛在的銷售機會就會從指縫間溜走：
    1）82%的銷售人員沒能實現差異化。
    2）99%的銷售人員沒有承諾目標。
    3）86%的銷售人員提問不當。
    4）86%的銷售人員展示乏力。
    5）62%的銷售人員沒有做好臨門一腳（沒有要求客戶給予承諾）。
    2、上述錯誤會給銷售工作帶來很多潛在的損失：
    1）沒能實現差異化：多數銷售人員其實并不明白，實現差異化的真正因素并不是價格、承諾或小恩小惠，而是要指導客戶來逐一做出各項購買決策（今天，絕大多數銷售人員還是在從事著千篇一律的產品導向型銷售）。
    2）沒有承諾目標：銷售人員常常沒有設定明確的目標（我們稱之為“承諾目標”），也沒有努力去達成承諾目標，從而人為地延長了銷售周期。
    3）提問不當：提問是銷售人員推進銷售的頭號工具，如果使用不當，銷售很可能會失敗。
    4）展示乏力：有些銷售人員總是說得太多，聽得太少，統計發現，夸夸其談的人其實成功幾率很低。
    5）沒有做好臨門一腳：銷售人員經常會錯過或失去成交機會，經常拖泥帶水，從而無法有效地向客戶要承諾。
    上述5大經典錯誤其實也折射出了銷售人員的5大必備關鍵技能：差異化（銷售流程與決策流程相匹配）；銷售規劃（設定并達成承諾目標的能力）；提問；展示；獲得承諾。行動銷售課程把上述5大能力很好地整合到了一套科學的流程中——行動九步，本文不再逐一贅述。
    優勝者往往是能夠把上述5大錯誤有效回避的人，也是能夠把相應的5大技能修煉到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大錯誤，銷售才能最終升華為藝術。