作為全球最大的風電市場，中國風電后市場的迅速發展給各個產業鏈上的企業帶來了巨大的機遇。作為全球最大的潤滑劑供應商，殼牌該如何抓住這一市場機遇，更好地服務中國風電運維市場？殼牌（中國）工業潤滑油大用戶市場總監陳斌將詳細解讀殼牌的最新市場理念與戰略。
《風能》：與國外相比，您認為未來幾年中國風電運維市場的發展模式會呈現怎樣的特點？
陳斌：在歐美，風電原始設備制造商（OEM）、發電商以及第三方運維商呈現“三分天下”的均勢局面。但現在的趨勢是，第三方專業運維模式所占的比例越來越高。在印度，運維這塊基本上都是原始設備制造商來做，制造商一家獨大，業主完全是將運維委托給制造商來做。不過，中國的情況就很不一樣。國內，很多企業都想拓展運維這塊市場，不光是設備商，還有發電集團和第三方，實際上這塊市場也是今年才真正開始起步。至于哪個運維模式更好，我覺得涉及所謂的KPI衡量標準，現在國內還沒有完全設計出這樣的衡量指標。譬如在中國到底有多少時間風電是可以并網的，這是一個很大的問題，是電網一個很大的局限性。所以，也很難將國外的經驗完全照搬到國內。不過，國內有一個很大的特點，就是人力成本相對低廉，很多發電業主完全可以組建自己的隊伍去拓展這塊業務。
現在國內運維市場確實是一個很大的蛋糕，但是沒有人真正看得很清楚，到底要怎么來做運維，更好地保證風電上網時間，保證風電發電量，因為這是唯一的衡量指標。實際上，我認為現在大家都處于探索階段。
《風能》：面對各種不同的運維團隊和模式，您認為殼牌的產品與服務的核心價值體現在哪些方面？
陳斌：現在，國內很多運維市場確實是業主占主導地位，很多發電集團將這塊市場拿回來自己做，但是也會外包一些服務出去。在這里，有一點非常重要，就是服務人員的知識裝備。風電場的人員在整個維護過程中并不是那么的專業，尤其是對一些預判性的維護還很欠缺。
實際上，油品是整個風電機組維護里面非常小的一個部分，但是他又像血液一樣，在整個身體里面起著舉足輕重的作用。如果可以對油品做一些預測性的分析，就能夠預判很多故障。殼牌有一個龐大的隊伍，有非常大的數據庫做支持，所以我們可以看到很多問題的趨勢，可以給客戶提供一個預測性的分析方案。我們可以拿這些東西去和客戶交談，當然，殼牌從來不會以價格取勝市場。我們整個市場銷售模式是所謂的價值銷售，我們希望客戶不僅僅看到產品本身的價格成本，而是關注這個產品在整個運營過程中所產生的價值。特別是像油品這樣的產業，客戶應該關注風電機組全壽命周期中的維護成本和產品表現。所以，殼牌的價值正是體現在整個成本體系的節省上。譬如，對于軸承等零部件更換頻率，殼牌可以給客戶做一些預見性的分析，這些就是價值銷售理念的體現。
《風能》：隨著目前風電市場裝機量越來越大，殼牌在風電后市場方面的戰略定位會有一些怎樣的變化？
陳斌：回顧殼牌在風電市場的成長歷程，可以說，殼牌與中國風電市場是一同成長的。前幾年，中國風電市場呈井噴之狀，殼牌在整個風電初裝市場里面的份額也非常高。對于今后的市場戰略定位，我覺得主要有幾點。首先，殼牌始終堅持技術領先。實際上，殼牌一直都非常注重研發，每年大概都有十幾億美元是用在研發上面。我所說的技術領先，一方面是我們開發的產品可以完全匹配風電行業的一些需求，因此我們的產品也是呈系列開發的，契合不同的需求；另一方面，我們的產品質量必須非常過硬。大家都知道，風電機組運行的環境都十分惡劣，譬如在內蒙古、新疆等地，或者酷熱或者酷寒，就需要非常高品質的產品來保證機組運行。
其次，我們可以提供很好的服務。殼牌的產品覆蓋到了很多行業和廠家，所以我們有一個很大的數據庫，通過對數據庫的建構，通過油品的檢測分析，我們能夠給很多企業提供一些建議性的東西。譬如，對于設備制造商和業主，我們可以建議他們該如何來預防一些故障，如何保護設備，如何節約成本。
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