風(fēng)電整機(jī)企業(yè)的橫向一體化銷售模式

　　風(fēng)電機(jī)組制造企業(yè)的橫向一體化銷售模式有多種釋義，最常現(xiàn)于報(bào)端的為“風(fēng)電場(chǎng)＋風(fēng)電機(jī)組銷售”，而最通俗的理解則是“拿資源換市場(chǎng)”，但是，這些定義都具有一定的局限性，難以囊括風(fēng)電市場(chǎng)所出現(xiàn)的全部橫向一體化趨勢(shì)。
　　按照傳統(tǒng)銷售方式，整機(jī)制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)著重開(kāi)發(fā)風(fēng)電機(jī)組產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)，與風(fēng)電資源開(kāi)發(fā)并沒(méi)有直接關(guān)系。但由于風(fēng)電行業(yè)的專業(yè)性較強(qiáng)，近年來(lái)整機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈等多種原因，直接獲得開(kāi)發(fā)商的采購(gòu)合同難度增強(qiáng)，促使越來(lái)越多的整機(jī)企業(yè)利用橫向一體化銷售模式進(jìn)行主動(dòng)出擊。
　　在國(guó)內(nèi)整機(jī)廠商中，最早大量運(yùn)用橫向一體化模式進(jìn)行銷售的是金風(fēng)科技，2007 年內(nèi)蒙古烏拉特風(fēng)電場(chǎng)成為金風(fēng)科技子公司北京天潤(rùn)的第一個(gè)風(fēng)電場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，開(kāi)創(chuàng)業(yè)內(nèi)以開(kāi)發(fā)風(fēng)電場(chǎng)帶動(dòng)風(fēng)電機(jī)組銷售先河，成為投資商競(jìng)相求購(gòu)的焦點(diǎn)。2011 年，金風(fēng)科技宣布在美國(guó)伊利諾伊州建立一個(gè)總投資近2 億美元、規(guī)劃規(guī)模超過(guò)200 兆瓦的風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目，將在本國(guó)市場(chǎng)屢試不爽的銷售模式運(yùn)用于“海外征途”。
　　除金風(fēng)科技外，華儀、天威、湘電都是較早采取EPC 模式銷售的整機(jī)企業(yè)，截至目前，該模式已被大多數(shù)整機(jī)廠商認(rèn)可，并得到廣泛應(yīng)用。作為一種事先搶占銷售市場(chǎng)的方式，該模式的廣泛使用加快了我國(guó)風(fēng)電機(jī)組市場(chǎng)格局的形成，對(duì)我國(guó)風(fēng)電整機(jī)制造行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。
　　事實(shí)上，最早成功獲利于橫向一體化銷售模式的整機(jī)廠商，是蘇司蘭和歌美颯等國(guó)際風(fēng)電企業(yè)。
　　蘇司蘭憑借該模式在幾年時(shí)間內(nèi)便發(fā)展為印度風(fēng)電市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，擠進(jìn)全球一線整機(jī)制造商行列。目前蘇司蘭已計(jì)劃將該模式進(jìn)行拓展并運(yùn)用于中國(guó)，利用每年提供的100 萬(wàn)千瓦的海外風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目，與國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商企業(yè)進(jìn)行深入合作，在中國(guó)加強(qiáng)風(fēng)電機(jī)組的銷售。