而海外風電項目投資方更加多元,投資方會考慮投資回報率,更加市場化。中國風機設備供應商需要向海外市場證明,自己能夠提供的有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品同樣具備良好性能。
一位海外市場的風電客戶明確地告訴華銳副總裁李樂成,未來一定會考慮與華銳合作,但現(xiàn)在,考慮到風險,還不愿成為首個嘗試者。
中國風電設備商在海外遭遇的最大挑戰(zhàn)就是,尚沒有一個較長時間的風機運營記錄。李樂成說,他只能以承諾來打消對方的顧慮。比如,華銳在海外市場承諾將提供長達十年的售后服務,這比其同行長一倍。同時,他會反復向對方表達華銳全球化的目標和信心,以證明這并非是短期的供貨交易。
毫無疑問,中國風電設備商現(xiàn)在必須學會適應海外市場的游戲規(guī)則。“歐美開發(fā)商會考慮電價、成本,對機組的性能、質(zhì)量、發(fā)電效率要求更高。融資機制也不一樣,通常設備購買不是開發(fā)商來出錢,而是向銀行申請貸款。”周彤告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
除了尋求國家開發(fā)銀行等國內(nèi)金融機構融資支持外,中國風電設備商還渴望得到當?shù)貒y行的支持。如巴西等市場,都要求風機本土化率必須達60%以上,才能提供融資。這也是華銳等開始考慮在海外設立制造基地的原因。目前華銳已經(jīng)在印度建設了制造基地,現(xiàn)在正在巴西選址建廠,下一步還有在南非建廠的打算。
各國對于新能源補貼政策的不同,也使得中國企業(yè)在不同市場需要有不同的應對策略。
以美國市場為例,中國政府對風場運營商的補貼主要體現(xiàn)在電價上,而美國的補貼主要以退稅的方式進行。因此美國風電場投資方中有一非常關鍵、但中國風場投資中沒有的角色—稅務投資人。稅務投資人一般占整個風電項目投資的20%至30%,在一定期限內(nèi)可以獲得政府30%的稅收返還。其他風電項目資金則來自貸款。中國企業(yè)的優(yōu)勢在于70%的項目貸款上,然而在稅務投資人環(huán)節(jié)上卻很難跨越。
由此帶來的另一個問題是,由于稅務投資人對風險的承受力較低,他們并不傾向于選擇尚未在美國市場上得到品質(zhì)證明的中國風機。
銷售到美國市場的風機制造商,幾乎下游風場都是自己投資運營。如由金風科技供貨的Shady Oaks風電項目。其項目業(yè)主為北京天潤的全資子公司TianRun Shady Oaks。天潤是金風科技的子公司,負責風電場的投資建設。天潤模式成為金風打開海外市場的重要手段。
此外,根據(jù)美國復蘇與再投資法案1603條款,在今年年底前建設的風電項目,可以獲得項目投資30%的現(xiàn)金補貼來替代30%的稅務返還。現(xiàn)金補貼可以消除項目稅務投資的壓力,對中國風機企業(yè)而言無疑是好消息。但1603條款在年底失效以后,很有可能不再延長—中國企業(yè)的時間窗非常有限。
但從根本上說,中國風電設備商現(xiàn)在碰到的最大挑戰(zhàn),是信任。“我常常對客戶說,你有什么顧慮,有什么要求,都可以告訴我。只要我能做到的,我都可以承諾。”李樂成說。